佛山的陶土香飄了千年，可真正讓瓷磚經(jīng)銷商林姐的生意在異鄉(xiāng)扎下根的，從來不是貨柜里花色繁多的磚。她常摸著貨架上被擦得發(fā)亮的磚說：“這哪是瓷磚？是廠家和我簽的‘終身契約’——你許我風(fēng)雨同舟，我還你掏心掏肺。”
林姐在北方三線城市做瓷磚經(jīng)銷十年，和佛山三家陶瓷廠打了十年交道。外地經(jīng)銷商最頭疼的“異地屏障”，在她這兒早被拆成了“同心橋”。記得剛?cè)胄心悄辏持P記本在佛山倉庫轉(zhuǎn)了三天，對(duì)著上千款色卡直犯迷糊。帶她的廠銷售阿強(qiáng)沒急著遞產(chǎn)品單，反而拉著她到順發(fā)酒樓吃飯：“妹子，咱廠不跟你說虛的——北方冬天冷，衛(wèi)生間防滑磚厚度至少1.2cm；南方梅雨季墻磚吸水率得低于0.5%。這些參數(shù)我都標(biāo)紅在你本子上了，有問題隨時(shí)給我打電話，24小時(shí)開機(jī)。”那天晚上十點(diǎn)，林姐剛給客戶發(fā)完需求短信，手機(jī)就震了——阿強(qiáng)發(fā)來一份《北方冬季瓷磚選購指南》，里面連“貼磚后要留伸縮縫”這種細(xì)節(jié)都標(biāo)得清清楚楚，末了還加一句：“明天我去倉庫挑幾款樣品，你帶著給客戶看，有問題當(dāng)場改。”
經(jīng)濟(jì)波動(dòng)那幾年，林姐的庫存壓得睡不著。佛山一家老牌廠的陳總直接打來視頻：“妹子，我看你倉庫里那批經(jīng)典款還剩200箱吧？這樣——你別急著清，我給你留條‘生死線’：要是客戶嫌貴，你就說‘這是陳總特批的友情價(jià)，利潤按成本算’。”林姐急得直擺手：“那你們廠......”陳總笑出了褶子：“咱們燒了三十年窯，最明白的理兒是——經(jīng)銷商活不下去，廠子的窯火就得滅。你把老客戶維護(hù)好，明年我新上的柔光磚，第一個(gè)給你留50㎡的展示位。”后來那批“友情價(jià)”的磚真成了林姐的“鎮(zhèn)店之寶”，不少老客戶翻修房子，寧可等三個(gè)月也要指定用她這兒的老款。林姐逢人就說：“陳總敢把后背交給我，我就能把這磚夸出花來！”
外地經(jīng)銷商最怕廠家“喜新厭舊”，可林姐的廠家偏要“念舊情”。去年她代理的品牌換了設(shè)計(jì)總監(jiān)，新出的花色偏年輕化，老客戶總念叨“沒以前的踏實(shí)感”。林姐試著給新總監(jiān)發(fā)了條語音：“李總，您看這戶人家，墻磚用了五年，孩子涂鴉都擦不掉，還是當(dāng)年那款米黃的好。”沒想到三天后，李總帶著設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)敲開了她的店門。在張姐家客廳，李總蹲在地上摸了又摸那片舊磚：“林姐，您說得對(duì)——耐臟比花哨重要。”回廠后，他們不僅升級(jí)了經(jīng)典花色，還在包裝上印了行小字：“致一起走過十年的老伙計(jì)”。林姐拿著新樣品跑小區(qū)推廣時(shí)，腰板都挺得直：“這可是廠家專門給我們老客戶留的‘情懷款’，買回去用十年都不落后！”
這兩年市場回暖，林姐的生意越做越穩(wěn)。有人問她訣竅，她就翻出手機(jī)里的聊天記錄：凌晨兩點(diǎn)阿強(qiáng)發(fā)的“新窯溫調(diào)試好了，明天給你留批試燒磚，你看看硬度合不合適”；春節(jié)時(shí)陳總發(fā)來的語音：“妹子，你媽上次說愛吃我老家的臘腸，我讓工人捎了兩斤，記得放冰箱”；甚至去年她父親住院，李總帶著車間主任拎著水果來探病，只說：“咱廠子的人，就得互相兜底——您安心照顧老爺子，店里的事有我們。”
佛山到林姐的城市，高鐵要八個(gè)小時(shí)。可那些陶瓷廠的老板們，早就把“異地”二字揉碎了——他們知道林姐跑市場時(shí)膝蓋不好，特意寄了帶加熱功能的護(hù)膝，附紙條：“聽阿強(qiáng)說你膝蓋受涼就疼，這個(gè)加熱半小時(shí)能頂兩雙厚襪子”；林姐知道廠里的師傅們愛喝濃茶，每次去佛山都要帶兩罐家鄉(xiāng)的陳皮普洱，說：“這是我家茶園自己做的，你們泡著喝，解膩。”
情感從來不是生意的點(diǎn)綴，是藏在貨柜里的心意，是電話線那頭的承諾，是困難時(shí)那句“我在”的底氣。林姐常說：“咱們干瓷磚的，賣的不是磚，是日子。廠家守著窯火，經(jīng)銷商守著客戶，可歸根到底，守的是彼此的那份承諾——你把我當(dāng)自家人，我就把你的磚當(dāng)自家磚；你肯為我扛風(fēng)險(xiǎn)，我就敢為你多跑斷腿。這生意，哪有不旺的道理？”
去年秋天，林姐的新門店開業(yè)，三家合作了十年的陶瓷廠都派了代表來。剪彩時(shí)，陳總拍著她的肩說：“妹子，今年我們新上的巖板，你盡管推——利潤空間給你留足，售后我們派專人駐點(diǎn)。”林姐笑著應(yīng)下，轉(zhuǎn)身對(duì)店員喊：“把倉庫里那批經(jīng)典老磚搬出來，給新老客戶看看——這是咱們和廠家一起走過的十年，得讓更多人知道，好生意，是拿真心換的！”
林姐常說：“咱們干瓷磚的，賣的不是磚，是日子。廠家守著窯火，經(jīng)銷商守著客戶，可歸根到底，守的是彼此的那份信任。你把我當(dāng)自家人，我就把你的磚當(dāng)自家磚——這生意，哪有不旺的道理？”
風(fēng)從南方的陶土窯爐吹到北方的門店，吹得貨架上的瓷磚閃閃發(fā)亮。每片磚里都藏著一段情分，像窯火一樣，越燒越旺。
