購(gòu)買(mǎi)建材裝修產(chǎn)品，不少市民都有這樣的憂慮：不知道怎么買(mǎi)到物廉價(jià)美的產(chǎn)品，更擔(dān)心自己挨宰。裝修建材的利潤(rùn)空間到底有多高？不良商家慣用的坑人招數(shù)有哪些？為此，在建材銷(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打了7年的資深銷(xiāo)售人員楊勇（化名）給出了自己的建議。
重慶晚報(bào)記者 周圓 彭洋
Q=重慶晚報(bào)記者
A=楊勇，男，市內(nèi)某建材商場(chǎng)銷(xiāo)售代表，從事瓷磚、衛(wèi)浴等產(chǎn)品銷(xiāo)售7年
高檔燈具
利潤(rùn)率超七成
Q：感覺(jué)家裝建材越來(lái)越貴，一些煙機(jī)灶具動(dòng)輒就幾千上萬(wàn)的。
A：我能說(shuō)出一大堆原因：原材料漲價(jià)、人工和物流費(fèi)過(guò)高、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)、安裝費(fèi)也水漲船高……
Q：大家都說(shuō)建材市場(chǎng)的水很深，那建材的利潤(rùn)究竟有多高？
A：“水深”這種說(shuō)法太武斷了。網(wǎng)購(gòu)的人越來(lái)越多，這行的利潤(rùn)也越來(lái)越透明了。但建材不一，銷(xiāo)售和推廣費(fèi)用也不一樣，利潤(rùn)的確有高有低。
我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是，陶瓷、燈具、櫥柜、衛(wèi)浴等利潤(rùn)空間較高，一些高檔燈具利潤(rùn)率可以達(dá)到七成甚至更高，一些中高檔瓷磚利潤(rùn)也高達(dá)五成。一款標(biāo)價(jià)3000元左右的馬桶，出廠價(jià)通常在售價(jià)的60%左右，毛利率為40%。不過(guò)，算上人工費(fèi)和門(mén)面租金，凈利潤(rùn)大概在10-20%。挨宰的情況不在此列。
Q：你見(jiàn)過(guò)價(jià)格最離譜的建材產(chǎn)品是什么？
A：某品牌一個(gè)智能一體超感座便器，價(jià)格為98000元，說(shuō)白了就是一個(gè)馬桶。當(dāng)然，這個(gè)馬桶很先進(jìn)，內(nèi)置感應(yīng)器能夠在有人接近時(shí)自動(dòng)打開(kāi)馬桶蓋，用后自動(dòng)沖水，自動(dòng)蓋上蓋子，底部傳感器還能根據(jù)腳的長(zhǎng)度來(lái)調(diào)整馬桶坐蓋高低。座圈加熱和腳底暖風(fēng)設(shè)計(jì)，以及燈光、音樂(lè)、音量等娛樂(lè)調(diào)節(jié)功能一應(yīng)俱全。
我算了筆賬，這種馬桶按照使用20年計(jì)算，一天使用三次，一共使用20×365×3=21900次，平均使用一次的成本是4.5元……這還不包括水電費(fèi)！
設(shè)計(jì)師
提前走訪商家
Q：聽(tīng)說(shuō)設(shè)計(jì)師帶顧客去買(mǎi)建材，一般都有回扣……
A：我們稱(chēng)之為提成。一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師會(huì)事先走訪建材商家，把名片留下，下次去的時(shí)候，絲毫看不出來(lái)他們認(rèn)識(shí)，商家會(huì)自覺(jué)把設(shè)計(jì)師的提成加到價(jià)格里。
至于提成比例，由雙方事前商定。據(jù)我所知，很多設(shè)計(jì)師提成是賣(mài)價(jià)的一成。
目前是
建材生意淡季
Q：現(xiàn)在是熱天，建材生意不好做吧？
A：是啊。我們的收入和淡旺季緊密相關(guān)，現(xiàn)在銷(xiāo)售員月收入也不過(guò)兩三千。但一些大品牌瓷磚、潔具的銷(xiāo)售員不愁生意，月入七八千甚至上萬(wàn)元也不稀奇。三四月是旺季，月收入一般會(huì)比淡季高50%以上。
最不喜歡
顧客牛氣哄哄
Q：你最不喜歡那種顧客？
A：最不喜歡那種牛氣哄哄和財(cái)大氣粗型的。年初我接待了一對(duì)夫妻，男的一進(jìn)門(mén)就不屑一顧地說(shuō)。“我原來(lái)家里是用的××和××，都是牌子貨，你們這個(gè)牌子沒(méi)聽(tīng)過(guò)。”然后各種挑刺……
有些人一來(lái)就吆喝“把你們最貴的東西給我拿來(lái)看看”，我最討厭這種顧客，但又不能得罪，不過(guò)我情愿不做這筆生意。
不妨淘尾貨
價(jià)格超低
Q：怎樣才能買(mǎi)到物美價(jià)廉的建材呢？
A：最老實(shí)的方法，還是貨比三家。
另外推薦一個(gè)省錢(qián)訣竅：瓷磚等產(chǎn)品，當(dāng)存貨不多時(shí)，商家往往會(huì)放在倉(cāng)庫(kù)，不再進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售，俗稱(chēng)尾貨。這些尾貨質(zhì)量并無(wú)問(wèn)題，如果你和銷(xiāo)售員好好商量，他可能會(huì)介紹你去倉(cāng)庫(kù)以超低價(jià)格買(mǎi)到。如果你覺(jué)得自己口才好、懂行情，也可以繞開(kāi)銷(xiāo)售人員，直接去建材倉(cāng)庫(kù)碰運(yùn)氣。
Q：選建材避免挨宰，你有沒(méi)有什么好的建議？
A：要小心不良商家的三大障眼法。
首先，一定要了解清楚購(gòu)貨合同或協(xié)議內(nèi)容，這里面的文字游戲太多了。我聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)事情，一位顧客在3月訂購(gòu)了一批瓷磚，5月通知商家送貨。5月下旬瓷磚貼完后，顧客致電商家，要求把多余的瓷磚退回去，因雙方在“備注”中注明：剩余產(chǎn)品在30天內(nèi)無(wú)破損、未浸水且?guī)гb方可退貨。可商家答復(fù)：這里的“30天”指的是“下單后30天”，并不是貨到后30天。
其次，收貨時(shí)一定要查貨。比如陶瓷地磚分為優(yōu)等品、合格品和次等品，顧客在商家處付錢(qián)買(mǎi)的若是優(yōu)等品，如果收到的與樣品差別較大，瓷磚表面存在色差，甚至對(duì)角線都不整齊，一定要及時(shí)與商家對(duì)質(zhì)。
最后，不良商家喜歡混淆產(chǎn)品相近的名稱(chēng)。比如實(shí)木地板和板材的名稱(chēng)有通用名、學(xué)名、別名、市場(chǎng)名等，但大部分人搞不清。少數(shù)不良商家就會(huì)將山櫸木稱(chēng)為“紅櫸”、樺木稱(chēng)為“櫻桃木”等。這些木材區(qū)別很大，最容易以劣充好。
