“去年下半年開(kāi)始鋪貨力諾瑞特空氣源熱泵，半年中一共賣(mài)了幾十臺(tái)家用機(jī)。做了力諾瑞特這么多年，畢竟還是有感情的，再者自己也要上空氣源熱泵，我們一定會(huì)支持一下力諾瑞特，而此次新品發(fā)布也進(jìn)一步增強(qiáng)了我們對(duì)公司的信心。”一位來(lái)自廣東汕頭的力諾瑞特經(jīng)銷(xiāo)商如是說(shuō)。
那么，太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商兼營(yíng)空氣源熱泵究竟是一種錦上添花的行為，還是臨時(shí)的應(yīng)變之策呢什么樣的推廣之路更適合空氣源熱泵呢?
太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商與熱泵的因緣
前些年，正處于發(fā)展初期的空氣源熱泵企業(yè)急需一種推廣方式，而渠道網(wǎng)絡(luò)正是其最了解，也是最可靠的。同時(shí)自建渠道也存在一個(gè)弊端——— 投資周期長(zhǎng)。由于缺乏經(jīng)銷(xiāo)商所具有的市場(chǎng)資源，自建渠道必須增加在培育市場(chǎng)方面的投入，而開(kāi)拓市場(chǎng)是一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的過(guò)程，自建渠道尤其是專(zhuān)賣(mài)店投資成本也不低。要全面覆蓋市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店分布點(diǎn)分布量也必須上臺(tái)階，投資成本很大。但由于空氣源熱泵在我國(guó)的起步較晚，同為熱水器產(chǎn)品的太陽(yáng)能熱水器已經(jīng)基本完成了全國(guó)范圍布局，兩者的諸多共同點(diǎn)讓熱泵企業(yè)垂涎于太陽(yáng)能熱水器現(xiàn)成的渠道網(wǎng)絡(luò)，因此借力成為熱泵企業(yè)的必然選項(xiàng)。
太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商不滿足于現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更希望在太陽(yáng)能熱水器之外找到一種補(bǔ)充產(chǎn)品，以彌補(bǔ)太陽(yáng)能熱水器的不足，同時(shí)繼續(xù)拓寬自己的業(yè)務(wù)范圍，增加贏利點(diǎn)。熱泵不受天氣影響，而且屬于節(jié)能產(chǎn)品，得到了許多消費(fèi)者的認(rèn)可，有很多消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能熱水器的一些缺點(diǎn)感到非常頭疼，想尋找一種替代產(chǎn)品，因此熱泵成為理想的替代品。
很多太陽(yáng)能熱水器企業(yè)也認(rèn)識(shí)到了熱泵的發(fā)展?jié)摿εc良好勢(shì)頭，再加上自己獨(dú)有的渠道資源優(yōu)勢(shì)，便開(kāi)始進(jìn)軍空氣源熱泵行業(yè)，目前為止，皇明、力諾瑞特、太陽(yáng)雨、桑樂(lè)、清華陽(yáng)光、四季沐歌等行業(yè)骨干企業(yè)都已經(jīng)涉足其中。前幾年，太陽(yáng)能熱利用行業(yè)還只有一些中小型企業(yè)看到了熱泵的價(jià)值，因?yàn)橹行∑髽I(yè)也沒(méi)有辦法，上面一級(jí)的大企業(yè)有品牌優(yōu)勢(shì)，下面一級(jí)的手工作坊有價(jià)格優(yōu)勢(shì)(盡管他們的質(zhì)量一般)，所以中小企業(yè)成了“夾心餅干”，為了求得生存，求得更大的利潤(rùn)空間，部分中小型太陽(yáng)能熱利用企業(yè)只好生產(chǎn)空氣源熱泵。憑借優(yōu)勢(shì)，他們很輕松地完成了渠道內(nèi)鋪貨，下一步該如何繼續(xù)擴(kuò)大、提升，卻成為擺在他們面前的問(wèn)題。
渠道共用問(wèn)題解析
力諾瑞特南方公司總經(jīng)理崔占申表示，從市場(chǎng)運(yùn)作中看，大部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法幫助力諾瑞特在空氣源熱泵領(lǐng)域發(fā)展。原因有三：第一，他們長(zhǎng)期從事太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，獲得一定的財(cái)富之后他們不可能再像10年前那樣擁有對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)拓和進(jìn)取之心;第二，兩者完全是不同的行業(yè)，空氣源熱泵產(chǎn)品對(duì)于很多太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)過(guò)于陌生與復(fù)雜;第三，一些愿意接受空氣源熱泵產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商資源已經(jīng)被其他空氣源熱泵廠家挖走，這個(gè)時(shí)間差讓太陽(yáng)能熱利用廠家很難再?gòu)闹腥胧帧?/span>
合肥榮事達(dá)太陽(yáng)能科技有限公司熱泵事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉延鎮(zhèn)則從另一個(gè)角度解讀了為什么空氣源熱泵與太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商的合作無(wú)法做到完美。他說(shuō)：“太陽(yáng)能熱水器企業(yè)一直在施行渠道扁平化的政策，很多企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)定位在縣城及村鎮(zhèn)，村鎮(zhèn)的渠道占比甚大，這與當(dāng)前熱泵的主要市場(chǎng)群體存在出入。現(xiàn)階段，空氣源熱泵的市場(chǎng)主要是在城市，農(nóng)村市場(chǎng)上很少會(huì)有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高的空氣源熱泵產(chǎn)品;另外，由于城市建筑空間的限制，太陽(yáng)能熱水器并不適用于所有家庭，而空氣源熱泵卻有占地面積小的優(yōu)勢(shì)，這也影響了兩者的市場(chǎng)定位。”種種因素決定了空氣源熱泵與太陽(yáng)能熱水器的資源共享只能是局部的。記者在走訪湖南市場(chǎng)時(shí)的見(jiàn)聞也證實(shí)了這一點(diǎn)：在城市里，空氣源熱泵的經(jīng)銷(xiāo)店占多數(shù)，而且很少與太陽(yáng)能熱水器同時(shí)出現(xiàn)。
從經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)市場(chǎng)兩方面來(lái)看，空氣源熱泵的渠道要求與現(xiàn)在的太陽(yáng)能熱水器渠道網(wǎng)絡(luò)存在著“不合”，但現(xiàn)階段空氣源熱泵企業(yè)又不得不依靠太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商的渠道。那么，未來(lái)空氣源熱泵的渠道該怎樣建設(shè)呢?
空氣源熱泵渠道建設(shè)建議
第一，現(xiàn)階段要加強(qiáng)太陽(yáng)能熱水器渠道的利用。據(jù)調(diào)查，2005~2008年，高達(dá)40%熱泵經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自于太陽(yáng)能熱水器領(lǐng)域。清華陽(yáng)光熱泵事業(yè)部總經(jīng)理張可雨認(rèn)為，利用好太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商是空氣源熱泵企業(yè)解決渠道問(wèn)題的關(guān)鍵，采用好的辦法會(huì)帶來(lái)很大的收益。由于同時(shí)生產(chǎn)銷(xiāo)售太陽(yáng)能熱水器及空氣源熱泵產(chǎn)品，在北方以太陽(yáng)能熱水器渠道帶動(dòng)空氣源熱泵，在南方以空氣源熱泵渠道帶動(dòng)太陽(yáng)能熱水器，這樣的方式有效地整合了企業(yè)渠道，大幅度地降低了成本。
第二，以專(zhuān)賣(mài)店形式樹(shù)品牌形象。歐特斯?fàn)I銷(xiāo)副總監(jiān)張樹(shù)前向記者表示，太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商兼營(yíng)空氣源熱泵也是一種不錯(cuò)的方式，但是歐特斯更傾向于自主建立專(zhuān)賣(mài)店，以便于管理與提升品牌形象。經(jīng)銷(xiāo)商只專(zhuān)注于一種產(chǎn)品，自然也就更用心經(jīng)營(yíng)，技術(shù)專(zhuān)業(yè)、品類(lèi)專(zhuān)一是專(zhuān)賣(mài)店與太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商兼營(yíng)空氣源熱泵的最大區(qū)別。因此張樹(shù)前認(rèn)為，專(zhuān)賣(mài)店是空氣源熱泵渠道網(wǎng)絡(luò)的最佳形式。
第三，采用差異化渠道模式與類(lèi)型。崔占申說(shuō)：“我們意識(shí)到空氣源熱泵發(fā)展渠道首選還是專(zhuān)業(yè)的水暖渠道，太陽(yáng)能熱水器和家電渠道次之。這也就是說(shuō)太陽(yáng)能熱利用企業(yè)進(jìn)入空氣源熱泵行業(yè)不可能只依靠原先的渠道，必須要摒棄原先一些資源，為了未來(lái)的發(fā)展只能忍痛割?lèi)?ài)。”空氣源熱泵企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的情況和不同市場(chǎng)采用不同的渠道經(jīng)營(yíng)管理模式。企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況選擇需要借力的渠道，比如家電、衛(wèi)浴、建材、電器、采暖設(shè)備等渠道。
目前來(lái)看，空氣源熱泵企業(yè)現(xiàn)在最重要的任務(wù)就是拓展渠道，劉延鎮(zhèn)表示，空氣源熱泵渠道為王，而渠道網(wǎng)絡(luò)重在建設(shè)，只有切合企業(yè)實(shí)際，綜合各類(lèi)渠道優(yōu)勢(shì)，不斷加以完善，才是空氣源熱泵企業(yè)進(jìn)軍市場(chǎng)的最佳方式。總之，企業(yè)一方面要借力太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商等資源，另一方面也要根據(jù)自身的定位與需求探索適合自己的渠道建設(shè)方法。
