終端競爭日趨激烈，市場洗牌日漸顯現，大浪淘沙，如何贏取市場、在競爭中占得先機成為經銷商們需要迫切思考的問題。

　　終端競爭日趨激烈，市場洗牌日漸顯現，大浪淘沙，如何贏取市場、在競爭中占得先機成為經銷商們需要迫切思考的問題。門店業績提升訓練導師張少卿帶來了一堂“卓越經銷商業績突破之道”的課程，以宜家體驗營銷、LV消費氛圍營銷、王老吉關聯營銷等生動的建材家居的成功終端案例為經銷商們排憂解難，指引破局之路。

　　銷售技巧

　　如果在一個七星級的豪華酒店里賣快餐會怎樣?也許有人會覺得這是一個很好的嘗試，方便又便宜，而事實上卻是，這種嘗試既降低了酒店的格調，又拉低了住客的身份，所以正確的定位十分重要。張少卿講師以這個事例為引子，講述了在營銷過程中不可忽視的營銷法則——知名度、美譽度、定位和統一性。要想贏利，集成吊頂經銷商必須懂得定位與表現，聚焦與取舍，突破與冒險，要抓住本質，比對手要快。

　　據了解到，很多銷售人員有一種思維定式，會認為價格永遠只能只跌不漲、商品一樣價格當然一樣、顧客就是要便宜的、貴東西是賣給有錢人的，這樣的認知束縛了銷售的廣度和深度。張少卿講師提到，銷售人員需要提高銷售技巧，運用自己的行為動作和銷售話術，注重情緒表情，必要時可以借助工具展示，通過團隊配合，對意向客戶進行跟蹤，這對于建材家居行業尤為重要。

　　促銷宣傳

　　節假日一來臨，各大品牌門店爭先恐后地打響了促銷戰，那么如何才能把大型節假日促銷效果發揮到極致呢?張少卿講師講到，節假日的活動百變不離其宗，都是為了讓消費者在優惠讓利后果斷下單，但促銷并不僅是打折那么簡單。要了解集成吊頂促銷的核心方式，區分平時促銷和重大節假日促銷的差別，了解促銷方式是以財務優惠為主還是以增加體驗感為主，設計合理的漏洞，讓好賣的更好賣而不是讓不好賣的好賣起來，讓買的人買更多而不是讓更多人買，同時具備一定的競爭策略和產品線規劃。

　　規范管理

　　九正建材網認為，提升吊頂終端銷售力量和門店銷售業績始終是經銷商孜孜以求的目標。張少卿講師講述了在門店管理過程中的關鍵性原則，即分工與責任、三化的標準、因果來管理、體驗式營銷、走動式管理。在管理、作業和形象各方面都要確保標準化，有章可循，同時要理解客戶，區隔對手，從內外兩方面提升高度，實現模塊的固化、流程的簡化、效率的優化。同時，張少卿講師也給予了門店提升的建議，通過建制度、梳流程、樹規范、統標準以達到管理規范化，通過銷售分析、績效考核實現績效數據化，通過組織、職責、薪酬激勵招、訓、管、用、留的方式保證人才團隊化，通過擬定發展規劃、競爭策略、資源投入、主推方向來確保業務導向化。

　　【九正建材網網評】：

　　終端銷售是直接和消費者短兵相接的地方，只有解決好銷售技巧的問題，從促銷宣傳和規范管理等方面進行系統升級和改善，才能真正摸透消費者的心思，實現業績的提升。