“自去年以來，四川產(chǎn)區(qū)新線擴(kuò)建不斷，產(chǎn)能激增導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)越來越激烈，企業(yè)打造品牌的難度也越來越大;同時(shí)，廣東的東鵬、嘉俊、鷹牌等知名企業(yè)也在加大對四川市縣經(jīng)銷商渠道的深耕細(xì)作，尤其是一些品牌直接在成都設(shè)倉，避開總代環(huán)節(jié)，直面市縣經(jīng)銷商，進(jìn)一步削弱了四川企業(yè)對當(dāng)?shù)厍赖钠放茲B透能力。”近日，四川某大型陶瓷企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人表示，在內(nèi)外因的同時(shí)發(fā)力之下，四川本土企業(yè)的生存將愈加艱難。
據(jù)九正建材網(wǎng)了解，除了廣東、四川等產(chǎn)區(qū)具有一定實(shí)力的企業(yè)今年在四川市縣市場的渠道布局和優(yōu)化方面有比較大的投入之外，成都部分陶瓷總代理商也在擴(kuò)大渠道開拓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更有少數(shù)實(shí)力雄厚的代理商走上了自建陶瓷品牌的道路。另外從山東、廣東等地進(jìn)貨的中小批發(fā)商，也覬覦市縣渠道的陶瓷市場。
在“八仙過海、各顯神通”的渠道之爭下，單純的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量對于品牌企業(yè)而言意義不大。鷹牌陶瓷四川營銷中心副總經(jīng)理王華清表示，鷹牌陶瓷對經(jīng)銷商的質(zhì)量要求較高，最起碼得具備兩個(gè)基本條件：商家必須有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和做品牌的理念。
商家期待品牌加大扶持力度
據(jù)四川射洪縣恒豐建材負(fù)責(zé)人王天明介紹，現(xiàn)在縣城經(jīng)銷商的品牌理念已經(jīng)比前兩幾年要強(qiáng)很多，經(jīng)營的能力也有了顯著提升。多數(shù)商家在選擇品牌的時(shí)候并不會單單關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，更多會關(guān)注廠家對商家的扶持政策，尤其是對于那些尚處于由開夫妻檔店鋪向品牌化操作模式轉(zhuǎn)變的經(jīng)銷商而言，更需要廠家在經(jīng)營思路和運(yùn)作模式上給予指導(dǎo)。
王華清表示，目前各大品牌都在渠道下沉方面進(jìn)行發(fā)力，在群雄逐鹿的情況下，壓力肯定是會有的，但是鷹牌陶瓷作為一個(gè)老品牌在行業(yè)中有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ谄放朴绊懥Φ幕A(chǔ)上會更加注重對經(jīng)銷商的服務(wù)工作，對于有相當(dāng)實(shí)力和品牌理念的經(jīng)銷商，會從人才的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)的打造、市場的開拓等方面給予大力扶持。
據(jù)了解，現(xiàn)在四川市縣城市部分經(jīng)銷商都同時(shí)代理廣東品牌和四川品牌，做廣東品牌主要看中的是品牌溢價(jià)能力，而做四川品牌主要看中的是產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。
從整體上來看，四川市縣城市的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源還是比較有限的，而且這些核心經(jīng)銷商資源基本上都“名花有主”，被少數(shù)行業(yè)知名品牌所壟斷。因此，對于大多數(shù)品牌而言，可挖掘的更多是潛在資源，而正是這部分不乏資金實(shí)力又缺乏品牌實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，更需要品牌企業(yè)和總代理商對他們進(jìn)行扶持。
品牌服務(wù)須做細(xì)做實(shí)
在當(dāng)前市場飽和的狀態(tài)下，品牌的核心競爭力已不再停留在產(chǎn)品層面，服務(wù)的提升和優(yōu)化也被提上了議事日程。順輝瓷磚西南營銷中心營銷總監(jiān)劉中國認(rèn)為，在賣方時(shí)代，商家不用做服務(wù)就可以輕松賺錢;但是在進(jìn)入買方市場以后，商家就需要開動腦筋，了解消費(fèi)者的需求和消費(fèi)心理，這就需要做細(xì)致的服務(wù)。
當(dāng)下，很多品牌企業(yè)都在構(gòu)建和完善自己的售后服務(wù)體系，在面對經(jīng)銷商的時(shí)候，也不斷灌輸企業(yè)的服務(wù)理念。不過，真正為商家服務(wù)到位、把每一項(xiàng)規(guī)定落到實(shí)處的企業(yè)似乎并不是那么多。供貨不及時(shí)、投訴處理反應(yīng)緩慢、獎(jiǎng)勵(lì)不兌現(xiàn)、區(qū)域市場保護(hù)不力等現(xiàn)象在少數(shù)知名品牌企業(yè)中依然存在。
企業(yè)核心經(jīng)銷商的形成和穩(wěn)固，并不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在市場找了一些大的商家做代理，這些商家就一定要與企業(yè)榮辱與共;也不是因?yàn)榉龀至艘恍┙?jīng)銷商發(fā)展壯大，在沒有持續(xù)關(guān)心和支持的情況下，一如既往地對廠家死心塌地。
在眾多品牌紛紛深耕市縣市場的情況下，核心經(jīng)銷商對于企業(yè)銷售的穩(wěn)定更起到了至關(guān)重要的作用。在穩(wěn)固原有核心渠道的同時(shí)，不斷培養(yǎng)和扶持新的有實(shí)力的經(jīng)銷商，才能不丟失自己的陣地。
