江陰市金茂家園建材超市總經理吳俊文

　　【時間】：6月26日

　　【地點】：江蘇江陰

　　【嘉賓】：江陰市金茂家園建材超市總經理 吳俊文

　　【記者】：吳總，您好。請問在眾多的品牌中，為什么會選擇代理伊莎呢？

　　【吳俊文】：第一，江陰的經濟非常好，有部分人群比較有高端消費的能力；第二最近江陰的別墅裝修，偏向歐式的展示比較多，現在伊莎的產品是做純歐式的仿古磚，這是很大的優勢；另外從我自身公司的角度去考慮，我現在都有做拋光磚和墻磚，但我代理的品牌都是在中檔，或者是中檔偏上，在高端這一塊是空缺的，對于江陰來說，高端這一塊我們還沒能做得比較好，所以我們想通過伊莎的引入，來拉長我們公司經營的鏈，使中高端和高端產品都有。此外，江陰的地方比較小，是一個縣級市，它不像省會城市或者地級市，有比較大的批發，或者是輻射功能，所以說就江陰目前的情況來說，家裝、零售、工程是主要的渠道，批發已經非常薄弱了。還有就是，我對伊莎的產品結構和花色都比較滿意。伊莎的服務客戶系統建設做得非常好，從產品的研發到生產，生產出來以后，后期的要件搭配，樣板間的設計，具體到每一個樣板間的設計、展示，還有整個展廳的布局，包括后期的燈具，這些軟裝飾，它都有專業的人去做專業的事，這一點非常重要。

　　等于說我們選擇了伊莎，不僅是選擇了一個進口品牌，而是選擇了一個強大的系統和一個平臺，這本身就是一個很強大的武器，在市場競爭中，也是一個很強大的武器�；�于這個平臺，它的產品推陳出新的速度非�？�，目前我對它的產品已經滿意了，但是按照我的了解，伊莎產品的研發從沒有停過，在引進產品這一塊也沒有停過，所以說我對這個品牌很有信心。

　　【記者】：您認為代理商對品牌有什么影響？與其他品牌相比，伊莎的優勢表現在哪里？

　　【吳俊文】：一流的品牌如果沒有和一流的代理商相結合，不一定能夠有好的收獲，國內現在在江陰做得比較好的品牌有冠軍，LD，他們都有很好的代理商。與國內其他品牌相比，伊莎的優點具體表現在幾點，首先是出身名門，這是很重要的，就像冠軍一樣，是來自臺灣的第一品牌，這對市場很有影響力。第二在純歐式仿古磚這一塊伊莎做得很專業，領先于國內品牌。此外，在展示力這一塊，包括畫面的搭配，燈光的調適，樣板間的設計等軟裝飾方面，也是國內其他品牌難以比擬的。

　　【記者】：就幾個縣級市來說，目前江陰的市場情況是怎么樣呢？

　　【吳俊文】：江陰這邊的消費能力還是比較強的。根據整個市場反饋的信息，金融危機對企業普遍存在著15%到20%的影響，嚴重的有超過30%。今年整個江陰媒體的日子不好過，電視臺，以前高高的頭顱現在都低下來了，把折扣打到以前的1/3，比以前的1/3還便宜，因為他們的臺長也有要求的，要通過促銷、時段優惠各方面做到一定的營業額。廣播也便宜了很多，相當于以前正常的1/3的價格，但只是短期促銷，僅促銷了2個月，現在已經結束了。

　　【記者】：請問你是怎樣看待目前行業的發展趨勢呢？

　　【吳俊文】：我覺得從整個中國包括江陰，都在出現很多新面孔。人的流動，遷徙，和機緣及從事的行業有關。出現的新移民，他們一定要住房，住房肯定要裝修，雖然說金融危機對經濟造成影響，但是說實在的，飯要吃，孩子要上學，房子要買，只是沒有可能在短期之內，像以前那樣高歌猛進，快速發展。我覺得在墻壁磚這一塊最近有這樣分化的現象，高端消費者密集的市中心，有不可復制的平臺，對陶瓷的需求量很大；另外，有部分年齡大概在25到35歲之間的外來新移民，不一定是民工，還有白領，從其他地方過來，他買不起很大的房子，可能買小戶型，70平方的，也需要用墻壁磚。這樣需求就呈現兩級分化的現象，別墅，高端樓盤，它的弧形是220，均價是800多，如果算到樓層就是1萬塊錢以上，但是十幾個業主說這個房子太小了，說能不能打通，這就證明兩級分化，有錢的買高端產品的，小戶型也是一個方向。

　　【記者】：這次伊莎江陰分店的開幕對你們企業的發展有什么意義？

　　【吳俊文】：我們公司的定位就是說做中檔和中高檔的，現在伊莎出現了，我們在高檔這一塊彌補了的空缺，這個是第一點；第二我覺得代理了伊莎以后，和伊莎這個團隊合作，從策劃，人員的培訓，導購，到設計，整個水平都會提升，我們自身的管理水平和策劃水平也會提升；另外就是我們公司又多了一個新的利潤增長點。我覺得主要是這三點。

　　【記者】：現在外來品牌來勢洶洶，國內品牌大量涌現，市場的競爭是非常激烈的，請問你們怎樣去應對市場的競爭呢？

　　【吳俊文】：公司內部管理的提升，還有對人員的培訓，人員自身的提升；另外在渠道方面，家裝一直也是我們的重點，通過引進新品牌，使家裝渠道變得更大；在工程這一塊，通過和眾多的公司合作，能夠擴大市場份額；此外通過更高層次的整合，如廣告，傳播來提升整個公司的知名度，主要是這幾點。

江陰市金茂家園建材超市總經理 吳俊文

　　【記者】：現在的企業趨向于走品牌化的道路，請問你是怎么樣看待這個問題呢？

　　【吳俊文】：廠家走品牌道路，肯定要有實力，有理念，才能夠走下去；品牌化的道路，不是所有的廠家都可以走，除了有資金，還得有理念，人才架構等，也包括產品的研發和營銷手段，不是哪一個人有一點錢了就可以做出來。

　　【記者】：請問伊莎將從哪些方面著手去努力提升品牌的知名度，從而進一步拓展市場的輻射范圍呢？

　　【吳俊文】：設計師這一塊是重點，因為伊莎這樣的高端品牌，這樣的售價，包括歐式的產品，一般的消費者會覺得沒有必要買像伊莎這樣類型的產品，所以需要設計師去推薦，介紹給消費者認識；另外由于它的高售價，如果你不和好的高端的設計師結盟，你的宣傳和你的努力沒有和你潛在的消費者對上號，那就是說你很多的工夫都白費了，所以與高端設計師合作也是我們工作的重點。

    接下來我們在江陰市場上，針對伊莎的品牌，用全新的，最密集的廣告宣傳，好象以前江陰都沒有試過用廣告全力地轟炸過，我們想這一次在伊莎的品牌上，因為好的平臺已經具備了，現在再燒一把火，讓更多的人去了解它就可以了。今年電視臺的錄播，包括江陰本土最有名的廣播電臺我們都包了整年的時段，在江陰，常年用網絡，用報紙全面地去轉播，去報道，去宣傳的陶瓷品牌幾乎是沒有的。

　　【記者】：那這個費用是多少呢？

　　【吳俊文】：這個費用目前來說主要是靠我們的投入，我們是這樣考慮的，廣告費這一塊誰都想要，但是一定要考慮，我們在宣傳伊莎的同時，也宣傳我們公司的形象，推廣品牌和廠家建立戰略聯盟關系做好以后，你形象出來了，工作到位了，廣告費也就水到渠成地出來了。

　　【記者】：廠家能夠給你哪些方面的支持呢？除了產品，廣告以外。

　　【吳俊文】：產品，廣告和培訓。在開業前，我們已經有人參加過培訓了，另外還有好的裝修設計，其他可能就不太需要。廠家奮斗在終端能夠幫我們做到很大作用嗎？前期和平臺搭建這一塊很重要，還是最重要靠我們的人，我們永遠把事情和廠家掛在一起，做事的速度就會很慢。

　　【記者】：江陰分店的開幕對你們經銷商有什么積極意義呢？

　　【吳俊文】：最大的好處就是大大地提升我們公司在江陰的知名度。讓同行， 消費者包括裝修公司，對我們整個公司的了解進一步地加深。

　　【記者】：2008年的房地產對你們這邊有沒有影響呢？這兩年的銷售情況是怎樣的呢？

　　【吳俊文】：這么詳細的資料還真的沒有，因為我的理念是其實大家都是關心大城市的，特別是我們的老總。我們感覺金融危機來了，我們第一時間就是想著怎么過冬，但是想想這個蛋糕就是這么大，以前是這么大，現在只有一半大了，但是這么大當中，我還能保持多少，或者是增長了多少，對房地產這一塊我有很多的數據，研究，我只是要求我們公司的人，把我們該要的東西搶回來就可以了，就是這樣子。

　　【記者】：江陰哪些品牌做得比較好呢？

　　【吳俊文】：冠軍、LD，還有新中源，嘉駿也可以。

　　【記者】：你們做的好是指銷售量還是影響力呢？

　　【吳俊文】：我是以知名度和銷售量兩個方面來作評價的。

　　【記者】：在江陰做得比較好的代理商有哪些呢？

　　【吳俊文】：在高端品牌這一塊，無錫和常州有紅星美凱龍，從高端消費來說，到江陰這樣的地級市購買產品的人還是比較多。整個江陰做得最好的建材老板都在這里起家，最賺錢的店還在這里。像這么老的一個舊建材市場，以江陰這樣排列全國前三名的百強縣的實力來說，是不太相符的�，F在招商，因為租金等原因一直沒有做起來，一樓是做建材和衛浴，現在跑的只剩下七、八家在煎熬中，可能有兩三家也要逃了。

　　【記者】：在衛浴這一塊，江陰做得比較好的企業是哪些呢？

　　【吳俊文】：從量和知名度來說，最好就是TOTO了。

　　【記者】：請問你們未來的營銷策略是什么呢？

　　【吳俊文】：主要是整合廣告策劃，提高知名度，加強和高端設計師合作，把企業做大做強。

　　【記者】：這邊本地人多嗎？

　　【吳俊文】：是的。這里原來有很多本地人，后來因為民營企業的發展不好，紛紛倒閉了，但這個市場還是做下來了，只是股東這一塊變成了工商局等民間資本助資。

　　【記者】：金三角是全國第一個建材市場嗎？

　　【吳俊文】：也不知道，不過從1990年到1995年，金三角建材公司是全國最大的衛浴提供商，佛陶集團是最大的客戶。為什么這個地方這么特別呢？因為金三角市場原來很強大的，很多的公司在外面都成立分公司，他們的人員結構，大部分都是由江陰本地培訓了以后出去的，所以外面的公司一倒閉，這些人在外面扎根回來以后都是老行家，老專業。當時都由公司的資源培養的，有著方方面面的人脈，一回來迅速成長了，外地人在這邊比不過本地人就是由于這個因素。

　　【記者】：在這個時候投入有那么大的信心嗎？

　　【吳俊文】：絕對有信心，其實我們的信心來源于渠道，因為我們自身有渠道，所以我不怕。如果說我沒有銷售網絡，沒有一般的客戶作為基石，說實在的我不敢投，也不敢投那么大，其實主要是基于這兩點，它的產品能夠讓我找到領跑者的感覺，所以我不怕。而且我們和馬可波羅、諾貝爾等著名品牌的風格不同，所以暫時還沒有太大的競爭對手。