【采訪時間】：2015年6月29日
【采訪地點】：美家網(wǎng)會客室
【采訪嘉賓】：集眾科技有限公司首席顧問 科特勒咨詢中國管理合伙人 湯浩
【文字編輯】：美家網(wǎng)采編部 黃雪芳
【美家網(wǎng)】：那么請問湯總?cè)绾慰创袠I(yè)未來的營銷趨勢，而集眾科技又是如何定位自身的發(fā)展目標(biāo)的呢？
【湯浩】：營銷的趨勢取決于營銷的本質(zhì).營銷的本質(zhì)就是滿足客戶的需求與潛在需求。《易經(jīng)》中有“不易、變易、簡易”，市場永遠(yuǎn)不變的規(guī)律就是永遠(yuǎn)在變，永遠(yuǎn)在變的市場中一定有不變的規(guī)律。那么在未來的市場走向中有不變，肯定也有變化的趨勢。我在佛山首屆家居互聯(lián)網(wǎng)+峰會中討論過行業(yè)競爭的未來，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境越差的情況下，市場規(guī)律將會越明顯。
真正屬于行業(yè)金字塔頂端品牌受到宏觀沖擊相對較小，而低端品牌由于性價比高會受到大眾消費者的歡迎，而中檔品牌正是最危險的洗牌對象，品牌上不去成本下不來，暴風(fēng)雨一來，這類品牌多數(shù)讓出市場。
正值“互聯(lián)網(wǎng)+”的這一個風(fēng)口，傳統(tǒng)企業(yè)必須把握好這個難得的機(jī)會促進(jìn)轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)重要思維就是用戶思維，用戶在哪里，我們就要站在哪里。消費者已經(jīng)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)生活了，所以加快互聯(lián)網(wǎng)+的思維，系統(tǒng)，工具變革企業(yè)，與用戶拉近距離，重塑競爭關(guān)系，根據(jù)企業(yè)自身資源重新定位是傳統(tǒng)企業(yè)生死一步。
【美家網(wǎng)】：所以說集眾科技未來的定位方向也是跟著消費者走？
【湯浩】：對，這是永遠(yuǎn)的、永恒不變的真理。
【美家網(wǎng)】：請問湯總，從專業(yè)營銷的角度來看，企業(yè)營銷的痛點在哪里，又應(yīng)如何把握機(jī)會創(chuàng)造贏商？
【湯浩】：我講演中提出的企業(yè)面對的“十大埋伏”主要是從宏觀趨勢、行業(yè)競爭和企業(yè)自身管理三個方面提出的，其實說企業(yè)營銷的痛點最核心的問題是市場問題，說白了是僧多粥少，面對市場上客戶越來越少的難題，誰更強勢、能搶占到更多市場份額的企業(yè)才能笑到最后。
面對客戶行為已經(jīng)在變化的趨勢，企業(yè)不可能再在原來的環(huán)境下“獨釣寒江”，而應(yīng)該主動、精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶、滿足客戶的需求，所以企業(yè)變革在其中顯得十分的重要，加快品牌定位、渠道優(yōu)化和與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，都是企業(yè)應(yīng)該著重把握的關(guān)注點。
集眾科技蓄積了十多年的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)驗，用時一年多研究出的互聯(lián)網(wǎng)+整體落地的解決方案，就是在利用云數(shù)據(jù)和云平臺為企業(yè)做出的做量身定做的方案，創(chuàng)造了第一個把“互聯(lián)網(wǎng)＋”從一個概念變?yōu)槁涞亟鉀Q方案的壯舉。集眾科技利用互聯(lián)網(wǎng)平臺、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫大家做管理的系統(tǒng)優(yōu)化，這是集眾科技與其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所不同的地方，也是像集眾“十年磨一劍”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專家團(tuán)隊才有的成果。
【美家網(wǎng)】：面對象湯總說的“僧多粥少”的問題，您認(rèn)為有沒有可能再創(chuàng)造市場需求？
【湯浩】：不是沒有可能。比如說，在家居建材中，房屋的裝修鏈沒有改變，企業(yè)可以爭奪資源，瓷磚爭奪石材的資源，涂料可以爭奪布藝的資源。但還是說回那句話，市場的規(guī)律是客觀存在的，未來的新常態(tài)下需求量會逐漸減少，只有在市場占領(lǐng)超前位置，內(nèi)功強的企業(yè)才能存活下來。
【美家網(wǎng)】：湯總在講演中屢次提到要滿足消費者的需求和潛在需求，那么請問湯總認(rèn)為現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)企業(yè)在這方面做得怎么樣？
【湯浩】：我個人認(rèn)為是做得參差不齊，畢竟整個行業(yè)水平并不是很理想。這個問題很大，從我作為科特勒集團(tuán)的中國管理合伙人的角度，中國和國際的品牌相比是有差距，特別是在對消費者的研究方面，能夠讓消費者產(chǎn)生依賴。消費者的消費需求可以分為很多種，有剛性需求、標(biāo)準(zhǔn)化需求、個性化需求和潛在的需求，這得等待企業(yè)找到目標(biāo)消費者進(jìn)行分析后才能評判。
【美家網(wǎng)】：就是就滿足客戶需求的問題，湯總認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何拉近與客戶的距離？
【湯浩】：這個話題也很寬泛。我打個比方，企業(yè)不僅要拉近產(chǎn)品對客戶的關(guān)系，還要拉近經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系。以下基本的銷售原理應(yīng)該可以回答你的問題。
第一，要讓客戶對自身產(chǎn)品有認(rèn)知，這就涉及到了信息傳遞，像互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)端這樣的渠道是必不可少的；第二，要讓客戶從認(rèn)知到認(rèn)同，即吸引客戶來體驗和觀摩；最后產(chǎn)生消費行為時，企業(yè)要著重樹立良好的口碑和信譽。
【美家網(wǎng)】：最后想請湯總分享一下對未來的家居建材行業(yè)的營銷趨勢的看法。
【湯浩】：科特勒先生作為“現(xiàn)代營銷之父”，他曾經(jīng)提出三個營銷時代：營銷1.0時代，是以產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品時代；營銷2.0時代，是以推銷為核心的需求時代；而營銷3.0時代，是基于情感交流的的時代，強調(diào)的是企業(yè)與消費者間互動的關(guān)系，即在互聯(lián)網(wǎng)的溝通層面。
我在講演中大膽的提出４．０時代，因為消費者已經(jīng)從滿足制造商提供的商品到追求個性化了，他們需要定制自己中意的產(chǎn)品，而在追求品牌方面不那么苛刻，基于集眾科技手機(jī)的云數(shù)據(jù)與云計算，我認(rèn)為營銷4.0時代，正是滿足客戶需求和潛在需求的時代。
科特勒先生曾經(jīng)說過：“成功的品牌，必然能夠在企業(yè)與消費者之間傳遞一種可持續(xù)的具有情感價值的關(guān)系。”所以說，品牌在若干年后沉淀在消費者認(rèn)知的品牌，才是真正強大的品牌。
其實企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的本質(zhì)仍是讓消費者認(rèn)同，這是不變的。通過互聯(lián)網(wǎng)去中間環(huán)節(jié)的時代，企業(yè)能夠更加快速更加精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)消費者，生產(chǎn)工具的不同會引起在生產(chǎn)關(guān)系引起轟動，這就需要研究消費行為和消費習(xí)慣，并借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做出相應(yīng)的平臺。
【美家網(wǎng)】：湯總就目前市場上消費者個性化定制的趨勢，您認(rèn)為家居建材的切入點在哪里？
【湯浩】：滿足消費者的個性化需求和潛在需求。這需要企業(yè)培養(yǎng)領(lǐng)先的機(jī)制。這其中包括三個方面：一是市場研究，就是在市場研究方面要占領(lǐng)先地位，這樣才能精準(zhǔn)地研究消費者的需求變化；第二是產(chǎn)品研究，即使對有形與無形產(chǎn)品的包裝走差異化道路；三是機(jī)制研究，企業(yè)必須建立像小米這樣的平臺讓消費者得以參與，消費者有參與，企業(yè)才能真正了解客戶需求什么，潛在需求什么。
（說明：此文來源于美家網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請注明出處，謝謝！）
下一篇：集眾科技樊啟平:互聯(lián)網(wǎng)+的未來是融合
》》閱讀了本文的人還對以下文章感興趣《《
【原創(chuàng)】博德戚曉平:做精工石材的領(lǐng)袖品牌
[投票]2015第六屆中國家居十大品牌“風(fēng)尚榜”
第五屆家居風(fēng)尚榜揭曉：2014年度行業(yè)性價比領(lǐng)先品牌
