對于櫥柜企業(yè)而言，企業(yè)生存的最大動(dòng)力在于產(chǎn)品的銷量，企業(yè)的發(fā)展壯大也來源于效益的提升。不過，現(xiàn)今許多櫥柜企業(yè)都面臨著一個(gè)困局：花重金招聘了一大批經(jīng)驗(yàn)豐富有實(shí)力的銷售人員，銷售業(yè)務(wù)卻不見攀升。其實(shí)，根源在于企業(yè)忽視了對銷售的管理，企業(yè)需要打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)。
形成銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)方法論
很多公司已經(jīng)有了一套銷售理論，但在日常溝通和管理過程中，經(jīng)常會(huì)遇到非常大的挑戰(zhàn)。管理者和一線銷售在核對重要項(xiàng)目時(shí)，一線銷售認(rèn)為項(xiàng)目盈率已經(jīng)達(dá)到了80%，而管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)則判斷項(xiàng)目的盈率不足20%。這樣的偏差比比皆是，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)沒有形成共同的作戰(zhàn)語言和標(biāo)準(zhǔn)，銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性更是無從談起。銷售人員并不真正理解，為什么要完成這些階段、每個(gè)階段評估標(biāo)準(zhǔn)是什么?如果銷售團(tuán)隊(duì)就這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識，那么溝通成本就會(huì)非常低，也會(huì)形成團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共同的作戰(zhàn)語言。因此，櫥柜企業(yè)在銷售管理過程中，要形成統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)語言，讓管理者與銷售員無障礙溝通，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)整體。
櫥柜企業(yè)如何將銷售團(tuán)隊(duì)管理落到實(shí)處？
形成可復(fù)制的銷售體系
很多公司的銷售能力參差不齊，多數(shù)呈現(xiàn)二八法則：80%的業(yè)績是來自于20%的銷售。如果有一套體系，能將剩下80%的銷售人員水平提升20%、30%，那將給整個(gè)公司的銷售業(yè)績帶來非常可觀的提升。櫥柜企業(yè)首先要為銷售基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個(gè)流程階段要完成的一些具體步驟，隨后明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個(gè)流程階段的完成。企業(yè)要將自己的銷售的整個(gè)過程形成一套體系，可以復(fù)制的銷售模式，每個(gè)新人入職后，根據(jù)這個(gè)體系照葫蘆畫瓢練習(xí)幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷售流程，每個(gè)項(xiàng)目需要走過哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會(huì)有太大偏差。
提供針對性輔導(dǎo)解決方案
對于銷售管理者來說，通過輔導(dǎo)提高每個(gè)銷售人員的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成為關(guān)鍵。銷售人員缺失的能力不一樣，但公司的培訓(xùn)和輔導(dǎo)多是統(tǒng)一開展的，往往收效甚微。有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者要立刻就能判斷銷售人員的問題出在什么地方，需要什么樣的幫助和指導(dǎo)。例如一個(gè)銷售人員大量的銷售機(jī)會(huì)都停滯在見高層這個(gè)階段，一旦其參加到這種大單子里頭，管理者需要提前介入跟他一起去見高層，幫他順利地把單子推行到下一階段。另外一些銷售人員發(fā)現(xiàn)的商機(jī)遠(yuǎn)不足以支撐他的業(yè)績目標(biāo)，此人有可能缺乏找新客戶的積極性或是技巧。管理者此時(shí)應(yīng)該有的放矢的培訓(xùn)和指導(dǎo)這部分能力，并幫助銷售個(gè)體完成銷售計(jì)劃，其中包括時(shí)間規(guī)定和業(yè)績規(guī)定。
避免人員流動(dòng)時(shí)的流失
對于以項(xiàng)目型銷售為主的企業(yè)，其銷售周期比較長，人員的流動(dòng)難以避免。銷售體系可以幫助新員工把公司的客戶銜接起來，避免公司的損失。當(dāng)人員離職時(shí)，管理者或接手同事可以跟原銷售人員一個(gè)個(gè)核對其銷售體系里面的核心項(xiàng)目及進(jìn)展情況，如果能夠配合CRM系統(tǒng)則能更好幫助公司維護(hù)客戶資產(chǎn)或者新的項(xiàng)目不流失。
其實(shí)，不管是在線上還是在線下，櫥柜企業(yè)都要將自己的銷售整個(gè)過程形成一個(gè)體系，一個(gè)可以復(fù)制的銷售模式，這對于形成銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和執(zhí)行力有很大的提升。
