近些年，網絡購物迅猛發展，電子商務以低成本、高效率的優點成功吸引了家居建材行業的目光。但放眼家具行業，企業雖對電商充滿激情，但經銷商卻表示強烈的質疑，歸根結底，還是利益分配不平衡所致。當前，家具產品的主要銷售渠道還是經銷商，家具企業要想在電商上有所作為，還得維護好與經銷商的合作關系，想辦法實現共贏。
現狀：家具企業轉型電商“左右為難”
網絡消費大軍越來越龐大，傳統企業轉型電商已勢不可擋。但傳統企業轉型做電商，始終投鼠忌器。現在號稱轉型的不少傳統巨無霸企業，線下經銷商的銷量始終是大頭，很多都是占了80%以上。如果轉型轉得太猛，線上對線下沖擊太大，激起經銷商集體對抗，只要聯合起來不拿貨，不要說半個月一個月，就是連著3天不拿貨，都會讓業績大幅下滑，讓老板心里發慌。
傳統家具企業轉型電商 解決好利益分配是關鍵
也正因著這一層，傳統家具企業轉型電商，似乎總處在一個左右為難的地步。因此，傳統家具企業轉型電商的過程中要處理好經銷商的關系，而關鍵就是解決好利益分配問題。
隱患：經銷商離心離德，忠誠度下降
某個已經有15年歷史的企業，在全國有4000多個經銷商，但經銷商規模普遍都不大。這個企業很有互聯網敏感度，幾年前就開始捕捉網上的生意機會，并在行業里率先投身互聯網，在天貓、京東等開旗艦店，在唯品會上做特賣等等，基本上一個月能做到一個多億。現在的問題是，該企業網上電商做得很強大，還不允許經銷商網上開店。今年線下銷售出現了百分之四十多的下降，經銷商找理由就是，網上的生意大大沖擊了其線下經銷商的生意。這里面雖然也有市場不景的因素，但卻是其線上線下利益沒有平衡好的惡果。搞得現在經銷商隔三差五聯合起來找公司鬧。
鬧是一回事，最大的隱患還在于，經銷商離心離德，對品牌的忠誠度大大下降，甚至出現一些經銷商掛著他的牌子在線下做引流，而在店里賣別人的牌子。實際上，對于傳統家具企業來說，現在網上的銷量和線下比，發展得再好，仍然占的是小頭。而且，線下經銷商反彈太大，對家具電商的進一步發展也會形成障礙和負面影響。
原因：企業“兩手硬”，經銷商無路可走
事實上，傳統企業在轉型電商的過程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利潤空間所誘惑。傳統企業原來省代、地區代，一級級代理的模式，攤薄了企業的利潤。通過電商一下子可以“去中介”直達消費者，企業會突然發現自己賣貨的利潤空間大了許多。譬如以前經過經銷商，只能獲得30%利潤的，完全繞開經銷商以后，廠家能占到60%甚至更大的利潤。
厚利當頭，于是企業采取“兩手硬”的手段，一方面是在網上搞大清理，凡是未經其授權的店全部投訴、關店;一方面自己組建隊伍，完全撇開經銷商，開自己的官方旗艦店。經銷商線下的生意本來就已經越來越難做，線上開店又得不到企業的任何支持，甚至還被打著“清理”的口號進行打壓，經銷商線下賺的錢也養不了電商團隊，這就逼得很多經銷商幾乎無路可走。這種情況下，企業自己的旗艦店、專賣店做得越強大，經銷商受到的沖擊也就越大，最后只能導致經銷商們放棄這個品牌的代理權，另謀出路。
解決：帶著經銷商一起，實現利益共享
其實，線下經銷商之所以反對電商，是因為覺得電商搶了自己的生意。如果家具企業在轉型做電商的時候明確與廣大經銷商利益共享，很多問題就可以迎刃而解。比如，企業開旗艦店，同時也鼓勵經銷商“賽馬”，在各個平臺上開專賣店。企業在政策和資源投入上都一樣支持，經銷商們干得好不好都看各自的投入和努力。
很多經銷商也已意識到，電商是大勢所趨。而且，像“6.18”、“雙11”這樣的網絡大型促銷活動，很多消費者都會通過PC端、移動端接觸到促銷信息，特別是年輕人，雖然平時沒有到店消費的習慣，但卻會因為“消費狂歡購物節”被吸引到經銷商線上的店里來。許多經銷商發現，如果能夠在線上抓住機會服務好他們，也一樣能夠為自己的線下實體店吸引用戶。也許消費者原來只想買某一樣東西，但因為在經銷商網店的體驗好，也有可能被引導到經銷商的實體店里去買更多的產品。
所以說，利益分配是解決家具線上線下矛盾沖突的關鍵。家具企業要帶著經銷商一起玩，企業的官方旗艦店和眾多經銷商一起做，在網上獲取的流量更大。
