當(dāng)下，對(duì)于家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)和銷售是重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)。銷售的目的是以供應(yīng)鏈的形式，為用戶提供服務(wù);設(shè)計(jì)的目的是要滿足最終用戶的需求。在家居行業(yè)，常見(jiàn)的運(yùn)作模式是企業(yè)集設(shè)計(jì)與銷售于一體，自主研發(fā)并以經(jīng)銷商的方式打開(kāi)市場(chǎng)，而依托專業(yè)的銷售公司的模式很少見(jiàn)。
家居市場(chǎng)呼喚專業(yè)銷售公司
時(shí)下，中國(guó)廣大的家居市場(chǎng)上，多數(shù)企業(yè)都擠在制造這一環(huán)節(jié)，家居制造公司包攬了家居設(shè)計(jì)、家居制造、家居銷售、家居售后這一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，很多家居公司在自我介紹中都宣稱自己是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、銷售、售后服務(wù)于一體的大型家居公司。
眾所周知，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高，對(duì)市場(chǎng)分工的需求越是強(qiáng)勁。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體水平正在向上攀升，設(shè)計(jì)、制造、銷售、售后四大環(huán)節(jié)的專業(yè)化分工越細(xì)致，越有助于提升行業(yè)效率，有助于降低產(chǎn)品價(jià)格，有助于擴(kuò)大市場(chǎng)，也有助于財(cái)富的積累。我們發(fā)現(xiàn)，在家居業(yè)聚集的珠三角地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了不少專業(yè)的家居設(shè)計(jì)公司，他們?yōu)槭袌?chǎng)提供專業(yè)水平極高的產(chǎn)品，為家居制造公司節(jié)省了大量的設(shè)計(jì)經(jīng)費(fèi)，其設(shè)計(jì)產(chǎn)品獲得了較好的市場(chǎng)回報(bào)。可以說(shuō)，在設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)與社會(huì)各界的共同努力下，家居設(shè)計(jì)公司在中國(guó)家居界漸成氣候，作為家居行業(yè)專業(yè)化分工的重要一環(huán)的家居設(shè)計(jì)領(lǐng)域的建設(shè)，卓有成效。但是，至關(guān)重要的專業(yè)家居銷售公司，基本上還是連影子都沒(méi)有見(jiàn)到。
市場(chǎng)不需要專業(yè)的家居銷售公司嗎?非也。家居銷售作為家居行業(yè)極其重要的一環(huán)，早就在呼喚專業(yè)公司的出現(xiàn)。家居公司頻繁更換銷售總監(jiān)，就是對(duì)于家居銷售不滿的表現(xiàn)，如有家居銷售專業(yè)公司出面幫其打理一切銷售事務(wù)，家居公司當(dāng)然是求之而不得。
經(jīng)銷商模式 讓家居銷售處于散亂狀態(tài)
當(dāng)下，中國(guó)的家居銷售重任大部分都交給全國(guó)各地的家居銷售商打理，因此，專業(yè)的家居展覽會(huì)，作為廠家與銷售商最重要的見(jiàn)面良機(jī)，總是人頭涌動(dòng)。家居銷售商通常會(huì)因?yàn)榉稚⒂谌珖?guó)各地，關(guān)于全局的信息不夠靈敏，通常也沒(méi)有全局性的目標(biāo)，總是主動(dòng)或被動(dòng)滿足于在自己的區(qū)域取得成功，對(duì)于別人的“領(lǐng)地”無(wú)心顧及，而實(shí)際上，由于廠家的分而治之的策略，也不允許此地的銷售商干涉彼地的銷售商的業(yè)務(wù)。
中國(guó)家居銷售依賴于各地銷售商的模式，也令有全局觀的廠家難以有全面的布局，常常會(huì)因?yàn)殇N售商的實(shí)力、理念、執(zhí)行力的差異，而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)難以保證平穩(wěn)發(fā)展，大起大落是經(jīng)常的事。而廠家因?yàn)椴⒉怀袚?dān)銷售商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，他們也樂(lè)于維持這種散亂的銷售模式。他們可以在某地銷售商經(jīng)營(yíng)不力的時(shí)候，尋找新的實(shí)力強(qiáng)的銷售商來(lái)維持市場(chǎng)。最重要的一點(diǎn)是，作為制造商，常常并不精通銷售策略，他們自己的銷售水平也有待提高，同時(shí)，銷售人員難以固定也是一個(gè)大問(wèn)題。
專業(yè)銷售公司何時(shí)橫空出世?
市場(chǎng)有強(qiáng)烈的對(duì)于專業(yè)銷售公司的需求，但是在一個(gè)追逐利潤(rùn)、充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，并沒(méi)有出現(xiàn)專業(yè)的家居銷售公司，原因何在?
除了舊有的經(jīng)銷商模式導(dǎo)致的集體無(wú)意識(shí)的原因之外，還有一個(gè)最重要的原因就是銷售涉及企業(yè)核心機(jī)密，關(guān)乎企業(yè)生死，面對(duì)這樣生命攸關(guān)的大事，很少有家居制造企業(yè)能夠安心托付于人。專業(yè)銷售公司必須做出業(yè)績(jī)，才能獲得潛在客戶的交易可能性。
那么，專業(yè)銷售公司只能從代理家居銷售下手，先成為一個(gè)城市出色的銷售代理，進(jìn)而代理多個(gè)城市的家居銷售業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步向全國(guó)進(jìn)軍，完全取代某公司的家居銷售業(yè)務(wù)總部。再進(jìn)一步，可以代理多家家居公司的產(chǎn)品銷售，以及向多品類家居銷售代理方向進(jìn)軍，成為一家真正名符其實(shí)的專業(yè)家居銷售公司，成為一個(gè)有全國(guó)影響力的銷售商品牌。
正如大的家居銷售商在廠家有很大的話語(yǔ)權(quán)一樣，大型專業(yè)的家居銷售公司，一定會(huì)左右家居制造公司的生產(chǎn)方向，設(shè)計(jì)方向，甚至銷售政策的制定。銷售強(qiáng)勁如宜家，就可以直接壓低家居制造商的利潤(rùn)，逼迫其優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)境。從某種意義上說(shuō)，宜家就是一家專業(yè)的家居銷售公司。
中國(guó)何時(shí)才會(huì)出現(xiàn)本土、專業(yè)的家居銷售公司?
首先得有精英家居銷售人士有志于此，有遠(yuǎn)見(jiàn)的家居領(lǐng)域投資人有志于此，家居專業(yè)銷售公司才有出現(xiàn)的可能。十年前，中國(guó)家居專業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域可謂是一片蠻荒之地，在全行業(yè)的不斷努力下，現(xiàn)在家居設(shè)計(jì)的專業(yè)化已成現(xiàn)實(shí)。
中國(guó)家居業(yè)未來(lái)前景光明，而專業(yè)家居銷售公司的爆發(fā)式發(fā)展可期。從專業(yè)分工的角度看，中國(guó)家居業(yè)還難說(shuō)先進(jìn)行業(yè)，其最重要的特征就是專業(yè)分工還不夠明晰，尤其是專業(yè)的銷售力量還沒(méi)有成型，不夠強(qiáng)大。
