經(jīng)銷商年會(huì)是陶瓷企業(yè)一年之中的重頭戲，發(fā)展至今，往年扎堆在歲末年尾舉辦年會(huì)的企業(yè)，都不約而同地將年會(huì)時(shí)間提前或者推后，部分企業(yè)更是借著佛山兩季陶博會(huì)推新產(chǎn)品的契機(jī)舉辦經(jīng)銷商年會(huì)。
有業(yè)內(nèi)人士指出，陶瓷企業(yè)舉辦經(jīng)銷商年會(huì)，最根本的目的就是為了增加經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度及增加訂貨。每年企業(yè)挖空心思籌備年會(huì)，但各地經(jīng)銷商們似乎并不完全“買賬”，對(duì)于年會(huì)不參與的經(jīng)銷商并不鮮見。
本是每年企業(yè)與經(jīng)銷商集中溝通的一個(gè)好機(jī)會(huì)，
為何漸漸變得企業(yè)費(fèi)盡心思，
經(jīng)銷商卻并不一定上心？
陶瓷企業(yè)年會(huì)究竟怎么開？
在內(nèi)容上又做出了哪些改變？
受市場行情影響 經(jīng)銷商急尋出路
近兩年，受市場行情影響，終端銷售面臨諸多挑戰(zhàn)，如何提升突圍成了終端運(yùn)營急需解決的難題。在經(jīng)銷商因市場“遇冷”而不得其解的時(shí)候，更加希望廠家能夠?yàn)樽约撼鲋\劃策，提供幫扶，帶來可落地且行之有效的發(fā)展戰(zhàn)略。成熟的品牌陶企在加大年會(huì)的舉辦力度，發(fā)展中的陶瓷品牌也意識(shí)到年會(huì)之必要，之前沒有開年會(huì)的陶企也加入進(jìn)來。
“年會(huì)的作用不大，比如培訓(xùn)，最早或許感覺不錯(cuò)，聽多了就麻木了。但如果不來參加，就會(huì)覺得你不重視、不配合廠家，其實(shí)心理上卻沒有很強(qiáng)大的意愿。但在市場行情不好的情況下，終端經(jīng)銷商對(duì)未來陷入迷茫，很多經(jīng)銷商都不知道在現(xiàn)在的市場狀況下該如何去做，這個(gè)時(shí)候廠家邀請(qǐng)終端經(jīng)銷商參加總部年會(huì)， 經(jīng)銷商也更愿意接受，作為經(jīng)銷商來說，更希望借助年會(huì)，在廠家找到一些好的策略及方法應(yīng)用到終端銷售中來。”11月初，前來佛山參加圣德保年會(huì)的湖南經(jīng)銷商熊英勇表示，當(dāng)行情不好的時(shí)候。廠家為求發(fā)展也會(huì)做出一些政策調(diào)整及戰(zhàn)略升級(jí)，這牽涉到明年的銷售規(guī)劃，如果跟不上品牌思路的話，就很難有一個(gè)良性的發(fā)展。
“本是每年三四月份舉辦的金牌亞洲年會(huì)，今年時(shí)間改成佛山秋季陶博會(huì)前幾天舉行，之所以做出這樣的改變是因?yàn)榻鼉赡晔袌霭l(fā)展比較艱難，我們通過創(chuàng)新性的產(chǎn)品去增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，讓他們主動(dòng)意識(shí)到廠家舉辦的年會(huì)，是為了搭建一個(gè)與經(jīng)銷商加強(qiáng)信息交流的平臺(tái)。”金牌亞洲磁磚銷售總經(jīng)理張翔表示，隨著陶瓷行業(yè)的發(fā)展，“年會(huì)就是變相的訂貨會(huì)”這一定義已經(jīng)在終端經(jīng)銷商心里扎根，這導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)于年會(huì)表現(xiàn)地很被動(dòng)，對(duì)于廠家的政策支持也不能完全理解。
年會(huì)變訂貨會(huì) 對(duì)經(jīng)銷商吸引力減弱
什么是經(jīng)銷商年會(huì)？經(jīng)銷商年會(huì)就是產(chǎn)品訂貨會(huì)嗎？在業(yè)內(nèi)及終端，經(jīng)銷商年會(huì)被不約而同地理解為產(chǎn)品訂貨會(huì)，并成為輔助產(chǎn)品銷售的一大有力手段。
近年來，訂貨成為陶企年會(huì)中的重要環(huán)節(jié)，一是因?yàn)槟甑状_實(shí)發(fā)貨比較集中，經(jīng)銷商為了明年的銷量也會(huì)做好訂貨準(zhǔn)備，廠家也能借此消化庫存，但隨著“產(chǎn)品到終端不愁賣的”年代已經(jīng)過去，一年比一年增加的訂貨額度也讓這一年經(jīng)營不善的經(jīng)銷商倍感壓力。
本來，經(jīng)銷商年會(huì)作為廠商企業(yè)一年一度的“集會(huì)”，是總結(jié)過去、暢想未來的盛會(huì)，是企業(yè)不可或缺的年底盛宴，主要目的是激勵(lì)經(jīng)銷商，鼓舞士氣，深化廠家與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的溝通與了解，分享一年來的業(yè)績成果和展望未來，營造和諧的氛圍，提升企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。但逐漸變了味，經(jīng)銷商年會(huì)演變成訂貨會(huì)，目的就是讓經(jīng)銷商訂貨。因此，眾多企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)亦因此飽受爭議。參會(huì)的經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的年會(huì)逐漸反感，經(jīng)銷商年會(huì)除了拿錢去吃喝訂貨外，沒有其它任何實(shí)際意義，甚至只能增加庫存。
“這在行業(yè)內(nèi)也形成了模式化，千篇一律、過程冗長、訂貨壓力大等，導(dǎo)致經(jīng)銷商漸漸不愿意參與廠家舉辦的年會(huì)。”張翔如是道。
如今經(jīng)銷商年會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展作用越來越小，以前是賣方市場，經(jīng)銷商在年會(huì)的時(shí)候搶貨，但現(xiàn)在則慢慢演變成企業(yè)釋放庫存壓力的手段，經(jīng)銷商對(duì)這類年會(huì)興趣不大。另外，一些年輕的經(jīng)銷商慢慢出現(xiàn)，他們對(duì)便捷網(wǎng)絡(luò)的依賴也逐漸顯現(xiàn)，不想大費(fèi)周章來參加年會(huì)。
年會(huì)內(nèi)容發(fā)生改變 更加偏向經(jīng)銷商本身
陶企年會(huì)越來越受到詬病，如年會(huì)的千篇一律，形式大于意義；大花費(fèi)動(dòng)輒幾百萬；經(jīng)銷商苦不堪言等。
對(duì)此，江蘇惠泉美居投資有限公司負(fù)責(zé)人何恩認(rèn)為，在終端市場情況不好的背景下，經(jīng)銷商實(shí)力有大有小，但大部分經(jīng)銷商承受能力有限，年會(huì)中訂貨的壓力讓部分經(jīng)銷商有點(diǎn)承受不住，最終形成“廠家要多簽，我就不簽?zāi)敲炊?rdquo;的矛盾局面。這種做法會(huì)加強(qiáng)經(jīng)銷商的戒備心和抵觸心。但是，抱怨歸抱怨，年會(huì)依舊是必須要參加的，尤其是當(dāng)行情不好的時(shí)候。年會(huì)牽涉到明年一年的銷售規(guī)劃，如果跟不上品牌思路的話，經(jīng)銷商就不會(huì)有一個(gè)良性的發(fā)展。
“內(nèi)容創(chuàng)新以及是否能獲取到有效的信息是經(jīng)銷商參加企業(yè)年會(huì)最想聽到的，能解決他們經(jīng)營上的問題，而不是請(qǐng)個(gè)大明星過來，大家吃吃喝喝，一次兩次可能讓人感覺新鮮，但是久了，年會(huì)對(duì)于經(jīng)銷商的吸引力也就慢慢降低了。”張翔表示，開年會(huì)要有新東西給經(jīng)銷商，包括新的產(chǎn)品、新的思路，這也是金牌亞洲未來應(yīng)對(duì)市場發(fā)展必須要做的重中之重。
談及年會(huì)內(nèi)容的變化趨勢，多位受訪人士均認(rèn)為，企業(yè)招商、新產(chǎn)品發(fā)布、宣布新營銷戰(zhàn)略等目的不一樣，都決定它開不開年會(huì)，何時(shí)開年會(huì)以及它開年會(huì)的形式。但可以確定的是，以后的經(jīng)銷商年會(huì)會(huì)越來越側(cè)重于客戶本身。
目前，陶瓷企業(yè)在年會(huì)內(nèi)容上已經(jīng)發(fā)生變化，將品牌規(guī)劃與發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，給予經(jīng)銷商信心，為接下來的終端運(yùn)營銷售打下基礎(chǔ)，并通過常規(guī)的培訓(xùn)幫扶讓經(jīng)銷商們能得到提升，這樣才能讓經(jīng)銷商主動(dòng)地去配合廠家，認(rèn)同廠家。因此，現(xiàn)目前更多陶瓷企業(yè)將年會(huì)作為一個(gè)重要的營銷步驟在做。
新中源建材有限公司副總經(jīng)理歐書軍在新中源旗下品牌年會(huì)中指出，在主流消費(fèi)人群代際更迭、終端賣場日新月異、運(yùn)行成本不斷增長、行業(yè)競爭形態(tài)發(fā)生演變后，行業(yè)拐點(diǎn)已經(jīng)形成，廠家及經(jīng)銷商都亟需做出改變。“現(xiàn)在大家都在吐槽陶瓷行業(yè)沒錢賺，市場上沒人，傳統(tǒng)行業(yè)不行，公司政策沒支持，品牌知名度低、影響力差，做活動(dòng)沒效果，員工執(zhí)行力差等等，這些都是目前終端普遍存在的問題。面對(duì)問題如何解決，該如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，廠家一直在思索也在做出行動(dòng)，但需要廠商一體達(dá)成一致合作，這也是廠家舉辦年會(huì)的目的。”
對(duì)此，有經(jīng)銷商直言，這幾年市場沒那么容易運(yùn)作了，競爭激烈，年會(huì)跟市場運(yùn)營、品牌操作的結(jié)合越來越多。
