當(dāng)今行業(yè)，品牌林立，強(qiáng)者自強(qiáng)，不管是廠家還是代理商，強(qiáng)者必有過(guò)人之處，同樣，優(yōu)秀的經(jīng)銷商也必有他的經(jīng)營(yíng)之道。在當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)萎靡的大環(huán)境下，竟然還有人“頂風(fēng)作案”——新晉加盟即首發(fā)200萬(wàn)，為此，筆者有幸采訪了這場(chǎng)大案的“始作俑者”——百和陶瓷河北滄州總經(jīng)銷商趙德峰總經(jīng)理，領(lǐng)略了一番趙總的成長(zhǎng)之路。
務(wù)實(shí)筑基，敢想敢做
“既然決定了，我就一定要做出一番事業(yè)”，這句豪言壯語(yǔ)，出自6年前，這個(gè)初初踏入陶瓷行業(yè)的人口中。可能聽(tīng)者無(wú)心，然而說(shuō)者有意，就是這樣一句話，讓他排除萬(wàn)難，白手起家，一步一步從一個(gè)簡(jiǎn)單的瓷磚夫妻店成長(zhǎng)為一個(gè)年銷售額上千萬(wàn)的瓷磚銷售大戶。
六年，可以碌碌無(wú)為，也可以穩(wěn)步發(fā)展，更可以一鳴驚人，也許趙總是屬于后者。“零到一千萬(wàn)”有的人需要10年，有的人需要半輩子，有的人甚至一輩子也不肯能實(shí)現(xiàn)，而趙總卻用6年完成了這個(gè)飛躍。當(dāng)筆者問(wèn)起其中的秘籍時(shí)，趙總坦言：“所謂的秘籍，應(yīng)該就是我這幾年流下的汗水再配點(diǎn)想事情想多了撓下來(lái)的頭發(fā)吧。”
據(jù)筆者了解，趙總最初創(chuàng)業(yè)的地方是滄州一個(gè)人口不到80萬(wàn)的小縣城——任丘，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展程度和消費(fèi)習(xí)慣令這個(gè)行業(yè)始終處在“店多貨雜競(jìng)爭(zhēng)大”的狀況，店面也基本處于“過(guò)日子”的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。那時(shí)候的他，已經(jīng)意識(shí)到這樣下去終將被市場(chǎng)淘汰，深思熟慮后，趙總開(kāi)始了兩個(gè)月多的周邊縣市實(shí)地調(diào)研，在了解了市場(chǎng)狀況和需求后，毅然決定前往陶都佛山，與佛山多個(gè)廠家接觸學(xué)習(xí)后敲定合作，擴(kuò)充店面、設(shè)立倉(cāng)庫(kù)、加大推廣投入，并在周邊幾個(gè)縣市開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師渠道、建立分銷網(wǎng)絡(luò)，一躍成為任丘最大的“佛山瓷磚”批發(fā)商，輻射整個(gè)滄州乃至保定，銷售業(yè)績(jī)對(duì)他的努力給予了極大的肯定！
珠聯(lián)璧合，偶然中的必然
“2011年以來(lái)，我每年都會(huì)來(lái)佛山，佛山是中國(guó)陶都，可以說(shuō)是中國(guó)陶瓷的縮影，我不想落后，就需要實(shí)時(shí)留意這個(gè)風(fēng)向標(biāo)的走向。”隨著市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化，將促進(jìn)高端和低端兩端市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)的品牌化發(fā)展已經(jīng)是大勢(shì)所趨，所以趙總來(lái)佛山最核心的目的，就是考察品牌。
“做生意談合作，就像pǎ tōu（拍拖），得走心，這次簽約說(shuō)明我跟百和陶瓷已經(jīng)渡過(guò)了互相考驗(yàn)的階段，現(xiàn)在攜手走入婚姻的殿堂。”說(shuō)到這里，趙總也忍不住大笑起來(lái)。確實(shí)，百和陶瓷品牌創(chuàng)立以來(lái)，以佛山大型現(xiàn)代化陶瓷企業(yè)——廣東和美陶瓷有限公司為依托，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)等方面全面穩(wěn)步發(fā)展，具有一定的品牌效應(yīng)，經(jīng)得起市場(chǎng)和消費(fèi)者的考驗(yàn)。
據(jù)悉，本次趙總簽約的首發(fā)金額為200萬(wàn)人民幣，如此高的首發(fā)金額在當(dāng)前略顯慘淡的行業(yè)市場(chǎng)中可謂是“膽大包天”，對(duì)此，趙總自信地說(shuō)道：“兩個(gè)原因，第一，我信人，第二，我信品牌。”趙總拍了拍坐在旁邊的百和陶瓷大區(qū)經(jīng)理潘家榆，繼續(xù)說(shuō)到“我認(rèn)識(shí)家榆四年了，這四年來(lái)，每每我來(lái)佛山都會(huì)找他一起吃飯聊天，無(wú)論是生意還是生活上，他都給我提供了很多寶貴的意見(jiàn)，幫了我很多，他的實(shí)誠(chéng)讓我很感動(dòng)，就像我剛才說(shuō)的，走心，我們都在走心，我相信我的朋友。”是呀！人生難得一知己，相信“基情四射”的他們，會(huì)在這個(gè)新的起點(diǎn)，創(chuàng)造出新的高度。
“第二點(diǎn)，就是品牌。我們所說(shuō)的市場(chǎng)慘淡、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，都是市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化導(dǎo)致的過(guò)于飽和；我對(duì)百和陶瓷和和美公司的有過(guò)兩年的了解，像去年在邯鄲舉行的和美集團(tuán)華東峰會(huì)，我也去了，我印象最深的就是和美公司在品牌定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略、服務(wù)體系、傳播推廣以及終端扶持這些方面的前瞻性，加上今年推出的‘輕仿古’，也讓我感受到百和陶瓷不走平凡路的市場(chǎng)態(tài)度，這就是市場(chǎng)所需要的差異化；俗話說(shuō)，亂世出英雄，變，才有機(jī)會(huì)成為英雄。”筆者由衷感到，當(dāng)一個(gè)向上的品牌遇見(jiàn)一個(gè)有勇有謀的經(jīng)銷商，我們能做的，就是靜候“雙贏”佳音。
宏偉藍(lán)圖，蓄勢(shì)待發(fā)
在與趙總的交談中，其低調(diào)、穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的經(jīng)商態(tài)度令筆者甚為欽佩。“這幾年，我在為自己的生意做規(guī)劃的時(shí)候，重點(diǎn)看兩句話：一句是習(xí)主席的空談?wù)`國(guó)，實(shí)干興邦；另一句就是毛主席的實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”趙總說(shuō)道，“一個(gè)是經(jīng)營(yíng)，一個(gè)是落地，再宏偉的構(gòu)想，都扛不住‘虛’這個(gè)字。”
趙總透露，在決定與百和陶瓷攜手合作之前，他就已經(jīng)做好了2017年的發(fā)展規(guī)劃，以公司化的運(yùn)作方式征戰(zhàn)2017年，經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)研究和走訪，明確了三個(gè)目標(biāo)：1、年初完成百和陶瓷精品館的建設(shè)打造；2、以任丘為中心樞紐，方圓150公里內(nèi)以線性網(wǎng)狀結(jié)合的模式設(shè)立多個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)，以此開(kāi)發(fā)8家以上直營(yíng)分銷店；3、單品牌總銷售額達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別以上。
其強(qiáng)調(diào)，在接下來(lái)的合作中，將大力配合和美公司的發(fā)展規(guī)劃，把工程、家裝、零售、設(shè)計(jì)師等多渠道經(jīng)營(yíng)進(jìn)行提升，力爭(zhēng)兩年內(nèi)逐步把百和陶瓷打造成為滄州陶瓷市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，把百和陶瓷做到消費(fèi)者的心中去！
通過(guò)本次訪談，筆者受益匪淺。戰(zhàn)術(shù)上不僅要講究贏有其道，戰(zhàn)略上更要志存高遠(yuǎn)，在此，我們祝福并期待趙總能夠在新的一年，實(shí)現(xiàn)新的跨越！
文/溫奕坤
