陶瓷廠家和經(jīng)銷商之間的合作往往是基于某些原則的。特別在當(dāng)前行業(yè)發(fā)展迅速、國(guó)際貿(mào)易低迷的形勢(shì)下，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系和相互理解顯得更為重要。
在雙方的合作中，妥協(xié)是最痛苦的一種方式，因?yàn)樗馕吨渲幸环揭艞壞承〇|西。相反，合作的方式則更容易被接受，因?yàn)樗峭ㄟ^(guò)平衡的交換、開(kāi)放的溝通以及相互之間的理解包容形成關(guān)系的穩(wěn)定狀態(tài)。
最近，我去澳大利亞拜訪了一位新用戶，在此之前我還沒(méi)有去過(guò)澳大利亞。這次拜訪讓我明白，在對(duì)的位置上有對(duì)的人，是很重要的。隨著信任的提升、關(guān)系的建立，友誼和合作就會(huì)慢慢建立起來(lái)。
幾乎所有生產(chǎn)者都以擴(kuò)大市場(chǎng)、獲取利益為目標(biāo)，但實(shí)際上他們之中只有小部分人可以做到在營(yíng)業(yè)額和私人關(guān)系雙贏的情況下去達(dá)到這些目標(biāo)。
想要了解企業(yè)是如何展示和銷售瓷磚的，除了去經(jīng)銷商的展廳體驗(yàn)以外，我更建議你們?nèi)ニ伎肌⒘私馐鞘裁礀|西推動(dòng)經(jīng)銷商持續(xù)穩(wěn)定地購(gòu)買生產(chǎn)商的瓷磚。生產(chǎn)者與銷售者之間的信任與合作，是一個(gè)永恒的話題。
“我和他是多年的老朋友， 我信任他，可以開(kāi)門見(jiàn)山地跟他聊天，他也可以在生意上給我一些正確的建議……”這是生活中真實(shí)存在的合作關(guān)系。
我在墨爾本、堪培拉、悉尼和布里斯班的客戶拜訪中，曾在多家參觀的展廳中看到來(lái)自同一個(gè)制造商的同一篇文章，這是一個(gè)令人驚訝的情況。
承諾和排他性是一樣的嗎？我相信一個(gè)成功的貿(mào)易政策依賴于這家公司是否擁有一個(gè)能在特定區(qū)域負(fù)責(zé)銷售的人才。
事實(shí)上，在合作關(guān)系中我們自己就是第一個(gè)需要面對(duì)的人。在合作中如果自我意識(shí)太過(guò)強(qiáng)烈，我們會(huì)傾向于保護(hù)自己的利益，這樣一來(lái)就有可能損害合作伙伴的利益。當(dāng)然，我們的基本生存本能使我們優(yōu)先考慮自身利益，這是可以理解的。畢竟，人類是十分奇怪的生物。他們有豐富的學(xué)術(shù)知識(shí)，卻缺乏對(duì)他們自我意識(shí)的認(rèn)識(shí)。
發(fā)展合作關(guān)系的關(guān)鍵之一是溝通。我常常是聽(tīng)到一些關(guān)系惡化的出現(xiàn)往往是由于缺乏溝通。溝通受阻的情況常常沒(méi)有受到重視。現(xiàn)在，企業(yè)也開(kāi)始培養(yǎng)員工的溝通能力，引導(dǎo)他們學(xué)習(xí)如何更好地進(jìn)行溝通。
在某種程度上，我們都是用我們?cè)械囊庠浮㈩A(yù)期和對(duì)世界運(yùn)行方式的看法來(lái)想象事情。這些假設(shè)、期望和想法一起形成了我們自己的世界觀模式，這種模式賦予我們獨(dú)特、自我和視角看法。但要注意的是，過(guò)于自我地看待問(wèn)題，容易扼殺我們以別人的角度考慮問(wèn)題的能力。
明確地表達(dá)我們的想法或者對(duì)他人的想法，可以避免弄巧成拙。同樣的道理，如果可以先問(wèn)清楚事情的緣由和你對(duì)事情真正的疑問(wèn)，往往就可以避免胡亂猜想和混亂。
公開(kāi)透明———是合作的另外一個(gè)關(guān)鍵因素。你打算說(shuō)出一些話的同時(shí)，必須預(yù)想好別人會(huì)問(wèn)你問(wèn)題，并且做好準(zhǔn)備回答這些問(wèn)題。合作意味著要公平競(jìng)爭(zhēng)，這也意味著在彼此的合作中不存在隱瞞、謊言。公開(kāi)透明是至關(guān)重要的，因?yàn)榧词故亲钗⒚畹年P(guān)系轉(zhuǎn)變也可以很快地把競(jìng)技場(chǎng)變成戰(zhàn)場(chǎng)。采納對(duì)方觀點(diǎn)的做法就是為了把雙方聚集在一起，彼此分享和獲得信息。
寬容。表達(dá)你可以接受和不能接受的限度是非常重要的，這也會(huì)直接影響你們說(shuō)話、提問(wèn)的方式。
一個(gè)好的合作關(guān)系應(yīng)該首先建立在友誼之上。在親密程度上，友好的友誼是合作關(guān)系形成的基礎(chǔ)。長(zhǎng)期的合作需要的是友誼的長(zhǎng)期支撐。
互補(bǔ)的合作關(guān)系是彼此間合作賴以生存的重要因素。相比于妥協(xié)和競(jìng)爭(zhēng)，制定彼此間的合作協(xié)議更能使雙方達(dá)到溝通的新高度。用專業(yè)、耐心、技術(shù)、溝通、職業(yè)道德加強(qiáng)客戶關(guān)系，與新老客戶建立真正可信的客戶關(guān)系，隨著時(shí)間的推移他們便會(huì)真正地想和你合作。
