由于市場的變化，收購、兼并、重組等發(fā)生在陶瓷企業(yè)中的整合行為已經(jīng)開始在渠道環(huán)節(jié)發(fā)生，在這個過程中，參與其中的經(jīng)銷商無疑能賺大錢。此外，國家政策方面也需要有一股新的力量成為支撐經(jīng)濟(jì)的中流砥柱。以上種種因素使得陶二代經(jīng)銷商逐漸嶄露頭角。一些重要的角色開始由他們擔(dān)任，這種情況在瓷磚品牌當(dāng)中也正在發(fā)生。
加盟代理意識的轉(zhuǎn)變
云浮市輝鵬陶瓷有限公司營銷總經(jīng)理廖李明透露，目前，陶二代經(jīng)銷商的數(shù)量占總體經(jīng)銷商的3-4成，過幾年后將會超過5成，成為主力。無論是市場環(huán)境的影響，還是自然的變化，陶二代經(jīng)銷商具有非常強(qiáng)的危機(jī)意識。過去，陶一代經(jīng)銷商積累資金靠的是機(jī)遇，經(jīng)營能力有限。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商 就靠 “信息不對稱”掙錢，用通俗的話講，就是“買的不如賣的精”。消費者對產(chǎn)品與產(chǎn)品價格信息的不了解，導(dǎo)致了經(jīng)銷商作為一個中介商的有利可圖：低價買入，高價賣出。在互聯(lián)網(wǎng)時代，推倒的就是“信息不對稱”，消費者有越來越多的管道了解產(chǎn)品與價格的信息，電商的興起和蓬勃發(fā)展也讓經(jīng)銷商最后的“底牌”在消費者面前難以幸存。一位80后的經(jīng)銷商甚至說――“未來，所有的中間商都要消亡”。這句話有些極端，但經(jīng)銷商還靠老三樣掙錢，已經(jīng)越來越?jīng)]有市場了。在電商大潮中，如何增強(qiáng)店面不可替代的體驗價值，如何給顧客創(chuàng)造個性化的體驗和服務(wù)，已經(jīng)是陶二代經(jīng)銷商必須考慮和實踐的問題。
佛山市加西亞瓷磚有限公司營銷總經(jīng)理謝冬平表示，陶二代經(jīng)銷商的另一個特點就是生活與生意的平衡，不再會為生意而犧牲自己的生活。對于大多數(shù)80后、90后的陶二代經(jīng)銷商而言，像老一輩經(jīng)銷商只知道做生意掙錢，對他們越來越?jīng)]有吸引力了。很多陶二代經(jīng)銷商老板不再滿足于做“夫妻店”，而著手建立團(tuán)隊和公司化運作，讓自己能脫身日常的管理與經(jīng)營，能有更多的時間照顧家庭和生活，達(dá)到生活與生意的平衡。
現(xiàn)代化的企業(yè)體制、嚴(yán)密有效的組織機(jī)構(gòu)、人才的聚積、有效的人員管理和市場管理手段、知識的更新等等，企業(yè)化管理的能力決定了經(jīng)銷商擴(kuò)張的能力。同樣，在管理上，陶二代經(jīng)銷商也會建立適應(yīng)80后、90后的新型管理方式。對傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，很多經(jīng)銷商老板管理的基本都是80后、90后。很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商老板還用對付60后、70后的管理方式來管理80后、90后。很多傳統(tǒng)老板對80后、90后的心理一點也不了解。陶二代經(jīng)銷商在對80后、90后的管理上，就針對他們的心理和特點，量身定制了適合他們的管理方法和手段，如何用最新的管理手段和方式去滿足和實現(xiàn)80后、90后的“被關(guān)注需求、自我證明的需求、及時激勵的需求”三大核心需求，是陶二代經(jīng)銷商考慮的重點。
在上海經(jīng)營瓷磚銷售的一位80后經(jīng)銷商告訴記者，在品牌的選擇上，陶二代經(jīng)銷商的合作對象更傾向于中小型企業(yè)和新興企業(yè)。一方面，要成為一些大品牌的經(jīng)銷商，需要投入300-500萬的資金，還要有資源支撐，而與中小型企業(yè)和新興企業(yè)合作則需要200萬左右，成本相對較低。另一方面，與大的品牌溝通較為復(fù)雜，還容易出現(xiàn)代溝，而中小型企業(yè)和新興企業(yè)的操盤手通常都是中青代，還可以直接交流。
廖李明則提到，作為中小型企業(yè)和新興企業(yè)，他們并沒有單方面地去招攬?zhí)斩?jīng)銷商，而是企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、設(shè)計以及領(lǐng)導(dǎo)層的經(jīng)營思維這些因素自然而然地吸引了陶二代經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商也要做品牌
謝冬平指出，現(xiàn)在很多陶企都在做品類細(xì)分，其實瓷磚產(chǎn)品的品類細(xì)分不僅針對消費者，同樣也是針對經(jīng)銷商的。因為陶二代經(jīng)銷商對代理品牌方面更為慎重，會考慮品牌的經(jīng)營理念和產(chǎn)品風(fēng)格適不適合自己，主觀性很強(qiáng)，只有品牌和經(jīng)銷商相互吸引相互認(rèn)可才會形成合作。
品類的細(xì)分也促使陶二代經(jīng)銷商越來越專業(yè)化。所謂專業(yè)化，即在某一瓷磚品類成為專家。對于經(jīng)銷商來說，專業(yè)化的最大作用是形成核心競爭力，最終的目的是在該品類領(lǐng)域、該市場區(qū)域成為行業(yè)老大，行業(yè)老大才能賺大錢。
廖李明則坦陳，要成為陶二代經(jīng)銷商青睞的陶企品牌必須特性十分鮮明，因此招商的范圍變小了，難度也增大了，但是雙方的合作關(guān)系更緊密，效率也更高。此外，廖李明表示，市場也在倒逼陶二代經(jīng)銷商進(jìn)步。目前市場環(huán)境不景氣，以前是剛需的消費變成激烈的競爭，多項經(jīng)營成本需要多方面的運作才能形成利潤，經(jīng)銷商不僅要在產(chǎn)品、經(jīng)營和設(shè)計款式等多方面進(jìn)行思考，復(fù)雜程度增加了很多倍。所以一些優(yōu)秀的陶二代經(jīng)銷商對互聯(lián)網(wǎng)知識和技能非常渴求，積極學(xué)習(xí)電商、微信、互聯(lián)網(wǎng)營銷并付諸實踐中去。
更為可喜的是，有的陶二代經(jīng)銷商開始考慮打造品牌。長期以來，品牌似乎是陶企的專有名詞，與渠道無關(guān)。但是當(dāng)渠道越來越成為陶企的戰(zhàn)略資源時，他們開始關(guān)注并越來越關(guān)心渠道占有率、忠誠度等指標(biāo)。但經(jīng)銷商很少是面對一家陶企的，如何在更多陶企的老總面前，腰桿更直，“便宜”占得更多，就需要建設(shè)自己的渠道品牌。何況終端和消費者更多的是關(guān)注消費體驗、購買服務(wù)等價值。經(jīng)銷商自己的公司品牌決定了經(jīng)銷商的要價能力和利潤空間。
部分經(jīng)營全品類產(chǎn)品的陶企也看到了陶二代經(jīng)銷商與陶一代經(jīng)銷商的差異，有的也在積極做出改變。有的陶企魄力十足，將一切推倒重來，改變原有的產(chǎn)品風(fēng)格、品牌理念和經(jīng)營思路，全面適應(yīng)市場的變化。還有一些陶企建立了新的品牌來經(jīng)營，吸引陶二代經(jīng)銷商的加盟。廖李明指出，這些陶企的轉(zhuǎn)變是積極的，但是還需要解決產(chǎn)能的問題，這是一把雙刃劍。
