隨著我國(guó)農(nóng)村地區(qū)生活水平不斷提高，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力與需求不斷增長(zhǎng)，當(dāng)下鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)廚衛(wèi)電器市場(chǎng)也是所有廚衛(wèi)電器品牌風(fēng)口浪尖的話題，據(jù)相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)廚電衛(wèi)浴產(chǎn)品百戶家庭普及率32.33%，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場(chǎng)存在很大的消費(fèi)潛力，但同時(shí)對(duì)于當(dāng)下市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也存在很大的消費(fèi)弊端，廚衛(wèi)門(mén)店如何在地區(qū)市場(chǎng)打開(kāi)銷量，讓地區(qū)消費(fèi)者能夠接受中端、高端品牌是問(wèn)題的重點(diǎn)。
2017年衛(wèi)浴廚電廠商與衛(wèi)浴廚電經(jīng)銷商一定要轉(zhuǎn)變對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場(chǎng)的態(tài)度及看法，隨著行業(yè)的不斷調(diào)整洗牌，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)整體經(jīng)銷氣氛發(fā)生變化，這也給很多品牌創(chuàng)造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)經(jīng)銷商也迎來(lái)了品牌帶來(lái)的賺錢(qián)機(jī)遇，今天與大家分享廚電鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商面對(duì)的弊端、營(yíng)銷與生意經(jīng)：
鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)存弊端
1、(受到縣城沖擊)很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都距離縣城相對(duì)比較近，購(gòu)買(mǎi)大件商品很多人喜歡跑到縣城去購(gòu)買(mǎi)其中原因多樣性，購(gòu)物環(huán)境、質(zhì)量保證、專業(yè)化等多方面。
2、(門(mén)店形象低端)多數(shù)為五金、水暖、太陽(yáng)能、燈具等綜合店，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的品牌形象包括門(mén)頭、陳列布置等。
3、(產(chǎn)品不能凸顯廚電產(chǎn)品價(jià)值)九成以上為低端產(chǎn)品，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)多數(shù)為配套銷售，產(chǎn)品配套無(wú)法凸顯產(chǎn)品價(jià)值。
4、(假冒偽劣泛濫)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)是假冒偽劣產(chǎn)品的重要銷售渠道之一，主要是大打價(jià)格戰(zhàn)，因此很多優(yōu)質(zhì)品牌銷售量受到?jīng)_擊，主要問(wèn)題是源于價(jià)格差。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場(chǎng)促銷活動(dòng)
引言：鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)廚衛(wèi)門(mén)店與縣城及城市地區(qū)相比，有共同點(diǎn)也有不同之處，共同點(diǎn)是熟人市場(chǎng)較多，不通點(diǎn)在于縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)陌生顧客較多，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)任何活動(dòng)、與銷售都離不開(kāi)熟人人脈，口碑相傳顯得尤為重要。
1、人脈營(yíng)銷
第一方面是老顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，老顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是帶來(lái)銷量的很好來(lái)源，有經(jīng)銷商朋友會(huì)問(wèn)，老顧客怎么利用呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單，顧客永遠(yuǎn)是顧客我們要抓住顧客心理，想一個(gè)問(wèn)題就是全部答案如何能夠讓老顧客推薦新顧客?如(1、利益驅(qū)動(dòng)2、情感驅(qū)動(dòng)3、建立朋友4、定期關(guān)心回訪5、短信群發(fā))
第二方面是親戚朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，親戚朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)其實(shí)也是很龐大的銷售群體，很多朋友店鋪剛剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候都是親屬朋友購(gòu)買(mǎi)與他們轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)人群，為什么后續(xù)沒(méi)有再轉(zhuǎn)介紹，就是源于我們后續(xù)沒(méi)有繼續(xù)跟進(jìn)使用情況與關(guān)系的維護(hù)，對(duì)于這樣的關(guān)系維護(hù)其道理很簡(jiǎn)單，方法也很簡(jiǎn)單。
2、活動(dòng)營(yíng)銷
第一方面是店鋪活動(dòng)，中國(guó)式終端店?duì)I銷有句經(jīng)典的話，樹(shù)想活需要雨水灌溉滋潤(rùn)，店鋪想活需要定期活動(dòng)盤(pán)人氣。店鋪活動(dòng)可分為幾種如(店慶活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)、贈(zèng)品活動(dòng)、置換舊換新活動(dòng))這些活動(dòng)我們根據(jù)日期把他們分解，按照一年平均出去，店鋪知名度會(huì)越來(lái)越好，微信及朋友親屬關(guān)系是你最好的宣傳條件與工具。
由于地區(qū)市場(chǎng)低端競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較多，所以在零售的過(guò)程中，我們一定要做產(chǎn)品示范展示，講解假冒偽劣產(chǎn)品的弊端與危險(xiǎn)性，這樣能夠防止因價(jià)格問(wèn)題跑單。
第二方面是戶外活動(dòng)，中國(guó)式營(yíng)銷有句經(jīng)典的話，顧客不進(jìn)店里來(lái)，我們就得走出去。戶外活動(dòng)可分為幾種(1、農(nóng)村城市化改造小區(qū)活動(dòng)2、檢修活動(dòng))
3、危機(jī)營(yíng)銷
第一方面是網(wǎng)購(gòu)危機(jī)，隨著國(guó)家相關(guān)部門(mén)日前表示，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)快遞村村通，這將成就農(nóng)村電商的興起，目前一些電商巨頭已開(kāi)始布局農(nóng)村市場(chǎng)電商，但電商存在很大的消費(fèi)不斷就是日前國(guó)家工商總局紕漏的假貨率高，所以為了避免農(nóng)村消費(fèi)者吃虧上當(dāng)，我們需要提前做好宣傳，不能只貪圖價(jià)格便宜，若想宣傳的好我們自己必須要先弄清楚。
第二方面是安全危機(jī)，每年因假冒偽劣產(chǎn)品導(dǎo)致的爆炸、火災(zāi)、燙傷中毒引發(fā)悲劇發(fā)生的文章、報(bào)道、視頻資料這些都是鐵錚錚的事實(shí)，不僅行業(yè)在唾棄，國(guó)家也在打擊，但是地區(qū)消費(fèi)者不是內(nèi)行他們不懂，所以就就需要我們來(lái)普及這些安全知識(shí)，要能夠促進(jìn)我們的銷售成功率。
4、廣告營(yíng)銷
第一方面是口碑廣告，口碑廣告是農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)最重要的廣告，在店鋪輻射的自然村內(nèi)創(chuàng)造良好的口碑，口碑是用戶的使用感受，通過(guò)想各種辦法讓零售出去的產(chǎn)品在地區(qū)樹(shù)立好口碑，成為村里鄉(xiāng)里的購(gòu)買(mǎi)流行產(chǎn)品，跟風(fēng)產(chǎn)品，畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品跟風(fēng)是一個(gè)特色。
第二方面是墻面及超市廣告，墻體廣告是尤為重要的，但值得注意的是墻體品牌廣告的廣告語(yǔ)不能高大上，盡量能與農(nóng)村消費(fèi)者的生活相關(guān)聯(lián)，又能凸顯產(chǎn)品與品牌特點(diǎn)。
據(jù)各地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商反饋，這兩種廣告營(yíng)銷是效果最為凸顯的，對(duì)于城市地區(qū)市場(chǎng)，流星于一線品牌及知名品牌，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)獨(dú)有的特色是先入為主，任何品牌都有可能成為地區(qū)市場(chǎng)的名牌產(chǎn)品。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商需謹(jǐn)記
1、提供優(yōu)質(zhì)熱情的售前服務(wù)。
2、對(duì)產(chǎn)品的FAB及產(chǎn)品示范能夠熟練操作，熟練程度能夠講解到講完后自己都想買(mǎi)一套。
3、在門(mén)店形象上進(jìn)行投資，良好的門(mén)店形象凸顯品牌價(jià)值。
4、在門(mén)店陳列上多學(xué)習(xí)多下功夫，門(mén)店陳列飽滿、整潔、干凈、明亮增加產(chǎn)品價(jià)值感，凸顯產(chǎn)品價(jià)值。
5、是不是自己產(chǎn)品的售后盡量承接，售后服務(wù)能夠?yàn)殚T(mén)店帶來(lái)置換的銷售量。
6、重點(diǎn)記住人脈營(yíng)銷，以門(mén)店的服務(wù)、專業(yè)化及門(mén)店老板為人來(lái)帶動(dòng)優(yōu)質(zhì)口碑相傳，是源源不斷銷量的來(lái)源，多走動(dòng)多結(jié)交朋友。
7、門(mén)店產(chǎn)品廚衛(wèi)、五金、家居產(chǎn)品多元化，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場(chǎng)房租相對(duì)較低，所以產(chǎn)品多元化能夠相互帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售量。
8、訂貨策略要注重價(jià)格，中高低端都要有，但一定是同一品牌，這樣能夠?qū)a(chǎn)品價(jià)值徹底體現(xiàn)出來(lái)。
9、訂貨產(chǎn)品分類要全面，玻璃側(cè)吸、不銹鋼小尺寸側(cè)吸、智能翻動(dòng)側(cè)吸、中式、歐式，提供給消費(fèi)者多樣選擇性，要知道多數(shù)轉(zhuǎn)一圈就走的顧客都是因?yàn)楫a(chǎn)品的選擇性太少。
