板材作為建筑的基礎材料，一直是一種傳統的存在，近年來伴隨著中產階級的崛起所帶來的消費升級浪潮，面臨著越來越嚴峻的前景，而作為板材行業的后端，定制家居行業卻正在以30%的速度增長。當板材企業遇上定制大潮，是邁不過的門檻？還是千載難逢的機會？而傳統夫妻店又將何去何從？
傳統渠道下滑 板材經銷商迫使轉型
任何一個偉大的企業和品牌的興衰榮辱都是和時代的社會需求休戚相關。在中國“板材之都”臨沂，經營板材的夫妻店曾遍地都是。夫妻店開店要求比較低，賣板材就可以賺錢，早期依靠著價格競爭占領市場，上游企業則走規模化生產之路，曾何其輝煌！而如今他們中的大多數卻沉陷于價格戰的泥潭，游走在“刀鋒般”的利潤邊緣，甚至無利可圖。沒能成功轉型的夫妻店現狀蕭條，幾乎處于等死狀態。
夫妻店為何會陷入這種境地？一方面產品檔次低、附加值不高，雖然短期內可憑借低價競爭優勢搶占部分市場，但是長期卻會影響品牌形象，不利于穩固市場。另一方面，隨著年輕一批消費者越來越不太了解木工，不了解板材，所以希望一站式消費，能夠直接找定制家居解決問題，基礎板材也就失去了市場。
面對這種大潮，板材企業和經銷商其實就是唇亡齒寒的關系。板材企業需要終端經銷商的全力支持。而傳統夫妻店若沒有板材企業的引領，自身形單影只也很難走出困境。這就要求板材企業率先做出改變，帶領夫妻店完成轉型。
我們可以看到一些有先見的板材企業已經開始了布局，其中大王椰作為板材企業的領導者與先行者，率先自我變革，在不斷豐富務實板材基礎上，全面布局宅配，全屋定制版塊。同時這兩年致力于推進品牌建設，向高端品牌升級，這對于整個板材行業來說都很有引導意義。
定制轉型難 品牌是關鍵
“一面是蜜糖，一面是砒霜”，企業大規模轉型定制，都有著的難言之隱。并不是國內諸多企業沒有認識到“定制”趨勢，相反所有的企業都恨不能立即投身到這個行業中去以此賺取超額利潤，但大多數企業面臨的難題是：倘若走定制化之路，固然可以帶來可觀的利潤，但從目前諸多高端產品領域看，有三道坎需要去面對。一是品牌歷史沉淀和積累，二是為品牌訴求的大規模宣傳費用投入，三是消費者的規模需求。這三關過不了，即使采用這種營銷模式也是自尋死路。
對于大王椰來說，18年的全速發展，贏得了板材行業前三甲的地位。資金，技術不成問題。而迎接定制時代的來臨，市場對于品牌溢價、產品質量、價格、生產研發能力、貼近性售后服務等諸多方面都提出了極為苛刻的要求，而這些也恰恰是傳統夫妻店最欠缺的東西。這需要板材企業在綜合制造能力、資金實力、品牌建設等各方面都出類拔萃，反過來才能全力幫扶夫妻店完成轉型。
為此，大王椰以絕對的品牌化操作快速打破板材行業中的傳統陋習。2017年大王椰以全新的品牌形象亮相，在渠道、品牌、產品、人才四個層面尋求改變，全速進入泛家居生態圈。而其中品牌是重中之重，大王椰董事長顧國良曾說，大王椰將品牌戰略定位為戰略中的戰略。
2017年6月23日，大王椰全球品牌戰略發布會走進G20峰會會場，邀請中國好舌頭華少獻聲主持，以兩者強大的國際化“硬實力”碰撞自己18 年來的文化“軟實力”。用一場極具標志性意義的發布會展現出大王椰品牌的絕對實力。
深耕服務 銷售商轉變為服務商
在定制大潮中要想獲得消費者認可，除了品牌，需要的就是高人一籌的服務品質。
傳統夫妻店浸淫板材行業多年，無疑擁有豐富的經營經驗，有自己的獨門絕技，穩定的關系渠道，對于老客戶的服務品質自然是毋須多言。但是，家居服務與所有企業一樣，在互聯網時代已經不再局限于線下的單一服務，而是從內容和方式上都做出了改變。對于經銷商而言，無疑提出了更高的要求。夫妻店以前的運作模式不一定符合當前形勢的發展要求，這也要求板材企業能為經銷商提供更完善的經營策略。
“服務深耕”成為大王椰品牌戰略年的重要抓手。顧國良更廣義地看待服務的內涵：從事后到事前作前移，提高廠商之間的運轉效率，降低無效服務，從而真正地為客戶創造價值，而不是轉移價值。
在大王椰的營銷體系里，板材代理商也將由以前的銷售商轉變為服務商，其營銷重心將向定制市場轉移。大王椰顧總認為：以前板材品牌比的是價格、網點密度，而今后比拼的將是資金實力、管理能力和資源整合能力，經銷商則負責安裝及售后服務，而消費者也從以前的買板材轉為買服務。
為此，大王椰針對經銷商開展了系列幫扶政策。除了投入重金支持外，還成立主動營銷部和商學院，發揮最大努力和能量滿足加盟商發展需求。同時對夫妻店小店改大店，統一裝修，增加人員，組織團隊，全方位地出擊構建立體渠道。變被動營銷為主動營銷，進行公司化改造，從而幫助夫妻店完成轉型。
無論如何，在定制大潮的挾裹下，板材行業傳統夫妻店轉型已是大勢所趨，能否轉型成功關鍵在于品牌打造與團隊建設。對于板材企業而言，隨著板材行業的成熟與完善，只有聚焦品牌，深耕服務，才能獲得長足的發展。作為板材從業者，也應當適應潮流的發展，站在風口總比逆風起飛的要快。
（來源：泛家居圈）
