夏至一過，水頭的高溫炙烤模式如期而至，同時也意味著石材人2017上半年的拼搏，正式劃上了句號。2017年已過半，水頭石材人的目標(biāo)完成了多少?今年的石材行業(yè)是否仍處于下滑態(tài)勢?而他們又制定出了何種計劃迎接下半年的挑戰(zhàn)?帶著這些疑問，深入各大石材市場，貼近各市場負(fù)責(zé)人和商戶，力求尋找并傾聽他們最真實的聲音。
對于石材人來說，剛剛過去的這半年，一定意義非凡。往年在平淡市場環(huán)境中感嘆行情下滑的場景已成過去式，隨著環(huán)保督查、國家級新區(qū)興建、金磚會晤、“一帶一路”等國家新政策的沖擊，上半年的石材圈相比以往更多了一些“話題感”：從以往激烈的商業(yè)競爭，到抱團尋求發(fā)展;從“悶聲”賣大板，到積極探索新政策形勢下的商業(yè)出路，這些都讓我們切實感受到，祖國在蓬勃前行，而石材行業(yè)亦一絲未曾落下。
展銷一體 自我升級
再次踏入各大主流石材市場，商戶業(yè)務(wù)室的外裝升級是給我們的第一感受。在這個市場同質(zhì)化競爭激烈、同時品牌營銷也越來越受到重視的時代，各個石企也開始注重起自身品牌差異化的打造，以期在殘酷的市場競爭中獲得更多客戶的青睞。而改造精裝業(yè)務(wù)室、開啟展銷一體模式，則成了品牌戰(zhàn)略的第一步。走訪中，形形色色通過精心布置的業(yè)務(wù)室陸續(xù)映入眼簾，為往常略顯乏味的大板市場注入了新活力。
展廳琳瑯滿目，形形色色，起到的作用不容忽視。一個精心設(shè)計的展廳能夠體現(xiàn)公司的形象，在采購商一進入市場時一下子抓住他們的目光;而當(dāng)經(jīng)營的品種為新品時，用新品搭建的展廳不失為推廣的渠道之一;有的展廳則是為了傳遞產(chǎn)品背后美好的生活方式。總體來說，最終目的都是為了銷售服務(wù)。位于華輝精品大板市場的元富(勝發(fā))石材，在展廳搭建之初便將其定位為新品種——愛琴海灰的推廣陣地，于是在市場方的支持下，這一幢融合了愛琴海灰優(yōu)雅與浪漫于一身的展館便應(yīng)運而生。踏入展廳，便能親身體驗石材設(shè)計應(yīng)用帶來的獨特享受;而踏出展廳，即可欣賞到該品種大板的加工品質(zhì)，展銷交錯，從而大大地提升了客戶成交率。
除了商戶自身所做的努力，各市場方也在這方面傾盡所能。溪石國際石材展銷中心負(fù)責(zé)人陳昌志說道：“我們一直在鼓勵商戶做這種展銷一體的旗艦店模式，來推動他們的營銷。而同時我們市場方也會助力，去輔助這部分商戶做展廳設(shè)計，免費為他們做展廳和現(xiàn)場廣告氛圍的設(shè)計。”這無疑是一種聰明的做法，一來讓商戶本身獲利，二來也使溪石市場成功打造差異化，推動自身的品牌塑造。
其實，展銷一體化的趨勢并不僅僅屬于溪石。事實上，隨著品牌化大風(fēng)潮的席卷，華輝、盛達、鵬翔、海西、光明等知名的大板市場也早已開始了展館之路。被譽為水頭石材采購第一站的盛達石材城，早在去年年底招商規(guī)劃時，便將市場大門右側(cè)五個商鋪的黃金地段單獨劃分，名曰“鉆石席位”，面向市面上實力雄厚的企業(yè)招商。現(xiàn)今，勝利、輝旺、奎龍、海龍、山峽成功入駐，親力親為設(shè)計搭建起的展廳也是各具風(fēng)格，成為盛達石材城一道靚麗的風(fēng)景線。
服務(wù)配套 各盡所能
隨著2013年起大板市場的井噴，如今矗立在水頭大街小巷的市場已近百家，所以實際上，各市場方之間服務(wù)競爭的激烈程度并不比各商戶間的生意競爭來得弱。除去行吊、清潔、安保等常規(guī)服務(wù)外，包括上述展銷一體中所提到的免費為商戶提供展廳設(shè)計服務(wù)，也是各市場方體現(xiàn)競爭力的表現(xiàn)。
現(xiàn)今無論是走進哪一座熱門的大板市場，無論是風(fēng)格鮮明的市場配色、整齊碼放的大板、規(guī)整的配套業(yè)務(wù)室，亦或是清潔到被油漆反光的地面，這些市場給你的感覺甚至都不輸于一些工業(yè)旅游區(qū)。而在服務(wù)多樣性上，各市場方也可謂是八仙過海，各顯神通。據(jù)鵬翔石材城總經(jīng)理姚昌貴透露，目前鵬翔石材城在基礎(chǔ)服務(wù)方面，除了以往的服務(wù)車配套、定期對安全行吊員進行培訓(xùn)外，市場方還積極從其他行業(yè)的市場管理中學(xué)習(xí)借鑒經(jīng)驗，將適合石材行業(yè)的部分吸收，繼而轉(zhuǎn)化到市場管理中去。姚昌貴表示，目前各項前期準(zhǔn)備工作按部就班地進行，將在下半年定點爆破，通過服務(wù)差異化打造一個與眾不同的鵬翔石材城。
溪石在這方面也并不甘落后。陳昌志說，之前一些好評、收效不錯的服務(wù)會繼續(xù)保留，同時因為三期的招商開啟，在服務(wù)內(nèi)容上也會玩起“新花樣”。比如在兩年前便興起的買板免費洗車服務(wù)，一經(jīng)推出就廣受好評，也讓石材人記住了這個善于“搞事”的市場。而在三期開盤在即的今天，溪石又拿出了新招式。眾所周知，在石材講求設(shè)計的今天，掃描儀對于賣板的推動作用不言而喻。為了輔助三期商戶聚攏人氣，溪石引入了掃描儀設(shè)備放置于三期，緩解了三期地理位置上的不足。
而對于商戶而言，考評市場服務(wù)的綜合分中，響應(yīng)速度一定是最重要的一個指標(biāo)。在走訪中，一位盛達石材城的商戶告訴我們，前段時間臺風(fēng)帶來的暴雨天氣，市場頂棚的一個小縫導(dǎo)致她的商鋪“外面下大雨，里面下小雨”。而向市場方反應(yīng)后，在極端天氣中也做到了積極響應(yīng)，迅速解決了問題。“雖然出現(xiàn)了些小問題，但盛達市場方站在商戶的角度考慮問題和高效的辦事效率，讓我們看到了他們的用心。”該商戶如此說道。
活動營銷 百花齊放
石材行業(yè)雖因其自身特質(zhì)有特殊性，但也與其他市場一樣，在一年中會有淡旺季之分。旺季時市場內(nèi)車流穿梭，老板們腰包鼓起，商戶和市場方自然也能共同分享這份喜悅。而淡季來臨，人流量變少，客戶的稀少不僅讓商戶們“望穿秋水”，也讓市場方看在眼里，而各式精彩紛呈的活動，則是市場方在“冷市”中，為帶動人氣所做出的努力之一。
每個市場都有自身的看家本領(lǐng)。五月，由海西石材城組織的首屆趣味運動會開幕，由商戶組成的選手們共同參與了籃球賽、拔河賽以及趣味小游戲比賽，拉動了海西人的團隊凝聚力;八月，溪石市場迎來三期的盛大開盤，以露天開業(yè)盛典作為慶賀典禮來慶祝三期的到來;而即將迎來三周年生日的鵬翔石材城，將在11月8日水頭石博會開幕當(dāng)晚舉行千人晚宴，以對支持鵬翔石材城一路走來的商戶們進行答謝。
上述的活動，無一不讓我們看到市場方的誠意。一來豐富了商戶們的日常生活，增強商戶對于市場的認(rèn)同感及歸屬感;二來，營造新聞事件來增加市場人流量，一舉兩得，實為被“形勢所迫”卻創(chuàng)造出的“上上策”。
線上營銷 千姿百態(tài)
無論外部的大環(huán)境如何變，賣板永遠都是各商戶們最關(guān)心的問題。市場冰冷，做出策略應(yīng)對的不僅是市場方，商戶亦然。隨著行情的下滑和“互聯(lián)網(wǎng)+”的沖擊，越來越多的石材企業(yè)不再守株待兔，而是主動出擊線上，結(jié)合多種互聯(lián)網(wǎng)渠道進行推廣宣傳。雖然花樣千姿百態(tài)，但還是有跡可循，可以歸結(jié)為兩種形態(tài)：社交軟件和石材電商。
在社交軟件中，微信的朋友圈無疑是首當(dāng)其沖的。在這個微信成為國民應(yīng)用的時代，誰不利用朋友圈來做點創(chuàng)意銷售，都算是落伍了。一段幽默的文字，佐以九張圖片，或大板圖，或石材人自制的“表情包”，無論你有否認(rèn)真閱讀，都會給你留下深深的印象。一些石企甚至有將朋友圈作為員工考核納入管理制度，以期獲得更高的客戶轉(zhuǎn)化成交率。
這一年，形形色色的石材電商冒出，如鏈?zhǔn)坛恰偈坛恰①I石商城等，都希望以自身的理解來敲開這扇傳統(tǒng)行業(yè)電商變革的大門。
多元的競爭也給商戶們的石材生意帶來了更多的可能。現(xiàn)如今，業(yè)務(wù)員們可以結(jié)合線下掃描儀和線上APP，無需大費周折翻板就可清晰地看到每一片板的紋路，還可以通過鏈?zhǔn)煜翽C軟件石材精靈將所售大板進行拼花，在IPAD或手機上即可直觀地將大板的線條魅力展現(xiàn)給客戶，成為業(yè)務(wù)員們促進成交的“寶物”。
我們探市的初衷，是探尋這個行業(yè)是否真如輿論環(huán)境所傳遞出的頹勢。但穿街過巷中我們發(fā)現(xiàn)，無論是奔流不息的貨車，或是貼滿“訂”字的大板，它們并沒有向我們傾訴此般的答案。市場從來都不會屬于停滯不前的人，石材行業(yè)也不例外。7月17日，在國家統(tǒng)計局對外公布的中國經(jīng)濟“半年報”中，經(jīng)核算2017上半年國內(nèi)生產(chǎn)總值38萬億元，同比增長6.9%。國家經(jīng)濟并沒有放慢增長的腳步，對于石材行業(yè)來說，環(huán)保督查、金磚會晤固然會給我們帶來一定的影響，但新區(qū)開放、樓市回暖、互聯(lián)網(wǎng)+的大風(fēng)潮也同樣在幫助石材行業(yè)更好地成長。而能否抓住時代機遇，就看每一位石材人自身的努力了。
