相信大多數(shù)的燈商朋友經常會被一些大佬們提出的這樣的那樣的新名字而倍感焦慮，什么渠道扁平化;什么去中間商;什么C2M(顧客對工廠);什么馬云與王健林線上線下之爭對賭一個億…………，隨著移動互聯(lián)網的到來，每天更是獲取到這樣那樣的信息，讓原本在大市場環(huán)境變革當下迷茫的燈商人更難找到答案。那么今天我們就來從零售的角度聊聊渠道中的營銷騙局.

　　相信大多數(shù)人都有看到這樣一則二手車的廣告“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”

　　相信很多人都被安利過，我們是直銷，沒有經銷商加價，價格更實惠。

　　頭些年，家樂福等一些大型賣場他們也倡導廠家繞過經銷商直接供應到零售終端，號召“渠道扁平化”，這樣就有更多的利潤，有更多資源等等。

　　這些年，電商起來了，大淘寶、天貓、京東等照明燈飾行業(yè)這樣那樣的平臺，也在吆喝“去中間商化，廠家直銷”讓消費者獲得實惠，廠家能多獲得利潤。

　　就連馬路上擺攤的都是吆喝“王八蛋老板黃鶴吃喝嫖賭 ，帶著他的小姨子跑了。原價多少，現(xiàn)在通通10塊，通通10塊，絕對的廠家直銷”

　　他們把“經銷商”設在了人們的對立面，利用人們認知中只承認一個商品的生產成本，而不承認商品的流通等其他成本這一點。隱含的前提是，經銷商是只賺利潤不提供價值的“吸血鬼”，把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。

　　我們先普及下關于經銷商的基礎知識。科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理中分銷商經濟效果圖

　　該圖顯示，利用經銷商是實現(xiàn)經濟效益的主要源泉。是不是有點反直覺啊，但這就是營銷常識。

　　A部分顯示了三個生產者，每個生產者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

　　B部分顯示了三個生產者通過一個經銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

　　在復雜的市場環(huán)境中，由于經銷商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。由于經銷商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產方越多，中間商的價值就越大。

　　我們再回過頭來看看上面舉的案例，賊喊抓賊，他們自己恰恰就是中間商，更直接點自己就是個大經銷商，但他們美其名曰“平臺商”，賺的差價不叫差價叫“傭金”，他們才懶得賺表面的差價了。前些年類似家樂福等大型零售商，等銷量起來了，各種什么進場費、條碼費、陳列費、這費那費，電商平臺的技術服務費、保證金、廣告推廣費、這費那費，費用逐年增高，這錢掙得又多又穩(wěn)當又光鮮，而且還是旱澇保收。所謂是是直銷，那只要真正了解直銷機制的人就知道為什么直銷的產品那么死貴死貴的了。所謂黃鶴老板帶小姨子跑了的那就更不值得討論了，喊這話的人就是經銷商。因此所謂的廠家直銷是個偽命題。

　　利用人們的直覺認知，通過各種障眼法偷換概念忽悠的大家團團轉，經銷商的地位和價值一直沒有得到市場認可。眾所周知上述中所有炒的火熱的新型模式在經過紅利期高速增長后當下的成本也是逐年增高，并不是真正的賣家多賺錢，買家少花錢，電商人應該更有體會。在整個中國零售業(yè)中線下依然是主力軍，并且線下有著不可替代的優(yōu)勢。一直唱衰線下的互聯(lián)網大佬開始談新零售，大力擴張線下渠道。那這么說來我們照明燈飾行業(yè)中小微經銷商家的紅利期再次到來了?然并卵，因為真正本質上影響經銷商生意的并不完全是這些平臺商們，本質是因為供需失衡、競爭加劇、社會發(fā)展和互聯(lián)網所帶來的人們消費觀、消費行為的巨大改變。因此人們開始追求購物的體驗、物美價廉的商品、貼心超預期的服務……總結一句話就是如何讓客戶更懶、更爽。

　　未來在照明燈飾行業(yè)中能夠真正占有自己一席之地的商家一定是：

　　能夠利用線下能直觀感知商品這一核心優(yōu)勢做好購物場景體驗;

　　能夠提供高品質、高性價比的商品;

　　能夠誠信經營賺取合理利潤;

　　能夠學習電商平臺售前、售中、售后超預期和感動人心的服務(作為一枚資深網購，個人覺得目前的電商服務真心比線下好，更有上帝的感覺);

　　能夠利用互聯(lián)網技術提升效率、降低成本;

　　能夠善于移動互聯(lián)網打造個人IP，并且獲取和維護客戶;

　　能夠利用線下核心優(yōu)勢提供配送、安裝、維修、置換等全套服務解決方案。

　　因考慮篇幅太長，關于當下中小微經銷商如何變革請持續(xù)關注燈商論道公眾號，將在下篇中進行詳細解讀。

　　可能有燈商朋友會有疑問，為什么我整篇中沒有提到一句大家經常提到的“批發(fā)商”，在我看來信息流、物流的高速發(fā)展，真正被扁平化就是這些所謂的中小微批發(fā)商。未來僅僅做搬運工式，在當?shù)貨]有超強配送及運營能力的批發(fā)商將會全部淘汰。因此無需過多討論。

　　作者寄語：市場野蠻增長的時代已經一去不返了，競爭越來越白熱化，留個中小微燈商人的變革時間應該不會太久，是否及時改變固有的舊思維，真正理解新型消費主力軍80、90后，將直接決定經銷商的生死存亡。