營銷環(huán)境改變，但渠道建設(shè)仍是陶瓷企業(yè)打開市場的關(guān)鍵。目前，分銷仍是大多數(shù)陶瓷經(jīng)銷商的主要鋪貨渠道，品牌陶瓷分銷系統(tǒng)注重營銷與服務(wù)，非品牌陶瓷的分銷以產(chǎn)品價(jià)格取勝。然而，隨著市場競爭的加劇，非品牌陶瓷商不注重服務(wù)，仍靠“吃差價(jià)”的老路已經(jīng)行不通，陶瓷分銷模式亟需升級。
非品牌分銷：靠價(jià)格打入市場
較為傳統(tǒng)的非品牌陶瓷經(jīng)銷商，營銷觀念較為保守老舊，也沒有足夠的實(shí)力打造各銷售渠道的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，一般都是自己門店內(nèi)部成員階段性的去周邊縣區(qū)或省內(nèi)其他市區(qū)跑建材市場，開拓分銷商。“沒有找專門的人去跑分銷，就自己人偶爾去其他市區(qū)建材市場找經(jīng)銷商放樣板。”中低端品牌的總代理拓展分銷商的模式基本都是發(fā)樣板，帶著產(chǎn)品樣板去縣區(qū)建材市場找商戶，如果分銷商對產(chǎn)品感興趣，價(jià)格各方面雙方都接受，產(chǎn)品樣板就可以成功擺放在這個(gè)商戶店里試銷。
然而，由于近兩年市場變化，分銷商與廠家也進(jìn)行了直接溝通，總代理拓展分銷也遇到了不少阻礙，現(xiàn)在有資源有門路的分銷商已經(jīng)找廠家直接發(fā)貨了，“渠道越來越窄，還要不斷去找新的分銷客戶。”除了做生意的幾年積累下來的分銷客戶，多增加新客戶也是不少經(jīng)銷商的共同選擇。“雖然在不停地去找新客戶，但找到的客戶也有很多不確定性因素，”某經(jīng)銷商表示，有些新花色新產(chǎn)品被其他經(jīng)銷商搶先擺放了樣板，我們發(fā)的產(chǎn)品就沒機(jī)會(huì)了，分銷渠道現(xiàn)在競爭也很激烈，“我們沒有品牌優(yōu)勢，就是靠價(jià)格打入市場。”
另外，還有一部分中檔品牌總代理，他們在招分銷商時(shí)也遇到了不少困惑，受品牌自身因素限制，在分銷拓展過程中，有經(jīng)銷商普遍表示，沒有品牌知名度、產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢，找分銷商很難，一般分銷商都不愿意做這些沒有品牌知名度的中低檔產(chǎn)品，“品牌不響，產(chǎn)品還相對同類產(chǎn)品價(jià)格較高。”經(jīng)銷商葉先生表示，除了店面作為品牌形象展示，顧客對這個(gè)牌子基本沒印象，分銷商不認(rèn)品牌，分銷渠道做得也有些吃力，“縣區(qū)市場的消費(fèi)群體，要么就是品牌意識很強(qiáng)，只認(rèn)品牌，要么就是對價(jià)格敏感，只想選便宜的，對于我們這種不上不下的中不溜的品牌，他們都比較謹(jǐn)慎。”
“吃差價(jià)”的已經(jīng)行不通 陶瓷品牌分銷模式亟需升級
著名品牌陶瓷分銷：需更上一層樓
中低端產(chǎn)品的分銷模式相對較為簡單易行，不需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)操作和維護(hù)，而對于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發(fā)展的同時(shí)，還必須建立系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各渠道的有效開拓及維護(hù)。
記者調(diào)查了解到，相對知名的品牌經(jīng)銷商都會(huì)細(xì)分一個(gè)分銷部門來對分銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，某陶瓷品牌西安總代理張先生向記者介紹其分銷系統(tǒng)，現(xiàn)在主要?jiǎng)澐譃槭型夥咒N和市內(nèi)分銷兩部分，以市內(nèi)分銷為例，在發(fā)展分銷前，首先要對西安市區(qū)內(nèi)各建材家居賣場進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研和分析，做好歸類，然后按照賣場位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分成不同等級，“重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場，這類賣場銷量相對較高，主要作為公司的直營旗艦店，是品牌形象及實(shí)力展示，而對于新興賣場等需要布局開店的地方，就會(huì)找有資源和有實(shí)力的合作商，作為分銷門店。”
張先生認(rèn)為，分銷方面還有很大空間，關(guān)鍵在于如何運(yùn)營，“部分地區(qū)分銷商還沒有達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌龅牡谝唬绻逊龀炙麄兂蔀楫?dāng)?shù)氐谝蛔鳛槟繕?biāo)，那分銷的增長空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費(fèi)水平較高的城市分銷商，而對于一些有潛力的分銷空白區(qū)域，大家都不敢嘗試開拓，綜合來看，分銷在今后是一個(gè)大的增長點(diǎn)。”
提升服務(wù)是分銷模式升級關(guān)鍵
無論是品牌陶瓷還是非品牌陶瓷，想要做強(qiáng)做大分銷，做好分銷商的服務(wù)必不可少。業(yè)內(nèi)人士總結(jié)分析到，高端品牌做分銷，主要應(yīng)從品牌意識開始做，提高分銷商的品牌意識化。“品牌意識提起來的話，很多人還是會(huì)選擇做好一點(diǎn)的產(chǎn)品代理的，客戶也傾向于認(rèn)可高端一點(diǎn)的品牌。”而對于高端品牌的分銷客戶，則要注重細(xì)節(jié)服務(wù)。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點(diǎn)，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務(wù)，比如說免費(fèi)送貨、補(bǔ)貨之類的。最后還要做好客戶的跟蹤，定期對客戶進(jìn)行回訪，這是相當(dāng)重要的。
市場不景氣，分銷客戶流失率增大，分銷新客戶開拓又荊棘滿地，在此雙重壓力下，總代理開發(fā)分銷商需要需要針對性強(qiáng)和目的明確，這樣才不會(huì)處處碰壁。陶瓷代理商通過增加一些實(shí)際的增值服務(wù)，改變分銷商的經(jīng)營理念，讓自身與分銷商的關(guān)系更加緊密，穩(wěn)固分銷系統(tǒng)，也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。
