目前，多家公司開始啟動3月大促，題材多為315，據不完全統計，至少有歐派家居、索菲亞、皮阿諾、艾依格、九牧衛浴、東鵬、宏宇陶瓷、卡米亞瓷磚等20多家公司，在公開渠道發布了315大促信息。　　

（圖片來源于網絡）

　　預計接下來一周時間，還會有上百家公司發布大促消息。算上那些埋頭做事、不喜在公開信息渠道聲張的各路人馬，每年參戰315大促的廠家，估計數百家，算到商家這塊，預計數以萬計。

　　客觀來講，每年的3月，都是裝修旺季，很多業主都會安排購買家具建材等，同時，很多家居廠商也會組織聲勢浩大的315營銷活動，持續時間往往短則半個月，長則一個月。

　　據觀察，以規模以上建材家居賣場的銷售額為例，歷年的3月都有不錯的表現，比如2018年3月，全國規模以上建材家居賣場3月銷售額為788.6億元，環比上漲高達76.31%。

　　所以，要想打一場漂亮的開門紅戰役，提振團隊士氣，必須拿下3月，拿下315。那么，在打好這場戰役時，又該做些什么準備呢？

　　筆者有如下幾點建議：

　　1、作為廠家，315大促戰役應該拿一個全國性的方案，廠家投入什么資源，做哪些事情，怎么賦能經銷商；經銷商怎么參加，做哪些事情，怎么引爆客流。

　　2、作為經銷商，應該解決幾個問題，一是了解廠家有沒有全國性的主題活動，自己怎么配合，怎樣結合自身的情況安排落地方案；二是在廠家的主題活動之外，自己有沒有更好的計劃？三是能夠投入哪些資源？

　　廠家要拿整體方案，給創意，給支持；而經銷商，有必要結合本地情況，拿出詳細的策劃方案。把活動的核心亮點定下來，這些事情，3月份之前就應該準備出來了。再晚，時間就非常緊張。

　　一般的315大促，都會從3月1號前后開始。畢竟方案定下來之后，要準備各種宣傳海報、新聞稿、廣告、傳單等待物料。

　　3、動員，廠家要開內部員工、經銷商的動員大會，有些家居建材企業已經開了，動員經銷商參加，跟各個大區的負責人定任務，簽軍令狀，授旗，儀式感做得非常足，這個很好。

　　而經銷商也要根據自己的需要，開相應的動員會與培訓會。

　　經銷商自己組織的會議，主要是講解產品，演練電話銷售、門店接待、網上咨詢等渠道的溝通話術，模擬現場活動場景等等，有條件的要請專業講師、廠家的實戰營銷大咖參加，還要舉行誓師大會、開門紅總動員等等。

　　要把大促涉及的各項工作部署下去，明確到具體的部門、具體的執行人員身上。還可以跟銷售小組搞個銷售目標的軍令狀簽署，把士氣激發起來，氛圍造起來，所有員工全身心投入進來。

　　4、執行，按照事先的方案與工作部署，馬上動起來，在盡可能短的時間里，集中精力將各項宣傳物料制作到位，方便做宣傳；店面的環境布置同時就位。

　　廠家的市場部門盡可能多提供一些宣傳物料，讓各地經銷商可以直接使用。

　　我們經常說賦能經銷商，給夠宣傳物料，打造宣傳精品，其實也是一種賦能。

　　每一份朋友圈海報、線下發的傳單、銷售出去的抵用券、網上接受的每一位意向客戶咨詢、門店接待的每一位顧客到訪、每一位成交客戶的物流安裝與售后等等，都是戰役的一部分，必須做動態跟進。

　　當天的夕會及時總結經驗，針對問題拿出解決方法，安排第二天的工作。

　　當然，好的戰略，始終需要有效的戰術才能落地，決定3月旺季大促成敗的核心關鍵就是，能不能搶到足夠多的客戶？

　　像小區發傳單、交房小區現場攔截、投放戶外車身廣告、在賣場里搭臺做活動、請明星網紅名人搞簽售等傳統的獲客辦法，之前我們已經談了很多。

　　今天，筆者主要介紹5種比較有爆發力的搶客策略。

　　1、老客戶引流，手頭上掌握了老客戶資料的門店，可以借助老客戶資源獲客，至少有兩種做法：

　　一是借315發起一場回訪與免費保養、免費維修服務，不過申請免費保養維修有個前提條件，需要轉發門店的3月大促文章或曬圖，有可能激活老客戶買新產品的需求，同時還能發動老客戶給315造勢。

　　二是發起以舊換新的活動，如果是家具，可以提供回收補貼；如果是地板、瓷磚、潔具等產品，可以提供以舊換新專屬折扣。老客戶組織3人、5人等團購，還能同時享受團購優惠。

　　這類辦法有它的價值，讓消費者知道，買了我家的商品，幾年后換新的、買新的，就有高額補貼，多多少少能夠打動一些新的顧客，畢竟幾年后還可能拿到一點好處。

　　2、聯盟引流，擴大聯盟的范圍，沒必要局限在行業里，可以跟非競爭的家具建材商家合作，一站式買齊，面向的買家非常精準。

　　也可以重點針對結婚人群，跟婚紗影樓、珠寶首飾、汽車4S店、電影院等商家聯盟合作，畢竟這些地方都是結婚人群最有可能接觸的。考慮針對上班群體，跟寫字樓物業、寫字樓下面的餐館超市等合作。

　　在所有的聯盟中，跟裝修公司的聯盟，尤其重要，以315大促為契機，進一步拓寬家裝渠道的合作。

　　有些家居建材廠商搭了聯盟，也參加了一些聯盟，但效果不好，沒什么動靜。那是因為沒人牽頭，大家利益分配不均，沒動力去做。

　　筆者認為，誰先動手，不斷創新聯盟活動形式，主動出擊，多點新花樣，主動讓利，聯盟成員一起做大蛋糕，誰就可能把聯盟這個吃透。

　　3、爆款引流，門店里起碼拿出幾個品質不錯的爆款，不賺錢也要把人吸引過來，售價不僅要在原有的基礎上大降，而且比市面上同類產品還要便宜，爆款一定是絕大多數人都需要的。

　　比如599元的品牌節水馬桶；比如免費領垃圾桶等，每天限量；朋友圈轉發集贊、購買會員卡等形式參與。

　　4、社群引流，想辦法打入足夠多的小區群，也可以自己建群，然后通過貼海報、發論壇等多種途徑，吸引小區業主加入，尤其是那種剛交房、即將交房的小區群。

　　還有各種裝修群、母嬰親子群等，以發起團購的形式在群里邀請群友參加，或者跟群主合作。

　　5、線上多渠道引流，經銷商與店員必須掌握網銷能力，打開網銷渠道，介紹幾種辦法，注冊公眾號，發布1篇315大促的爆款文章，全員轉發，集贊送禮品等，將這篇文章作為獲客的入口。

　　在拼多多上注冊門店，發起拼團，激發已交訂金的買家發起拼團贏更高折扣；制作砍價頁面，買家可邀請好友幫忙砍價，參與人數達到一定程度則價格降到最低水平，以此實現活動信息擴散。