（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）
千億局裝市場，4種方式攬下社區(qū)用戶一線城市老房翻新市場已經(jīng)形成。據(jù)鏈家研究院2020年28城數(shù)據(jù)顯示，局裝需求逐年遞增，預(yù)測2020年局裝市場需求量為整裝的3.3倍，達(dá)到2047億局裝市場規(guī)模。
老房翻新的趨勢下，潛在消費者分散在各個小區(qū)，家裝企業(yè)也將渠道延伸到了消費者觸手可及的地帶，比如商場、社區(qū)。社區(qū)是距離消費者最近的地方，家裝公司如何將業(yè)務(wù)鋪入社區(qū)？筆者總結(jié)了家裝公司采用社區(qū)店、社區(qū)營銷活動、社區(qū)團(tuán)購、前置倉這4種方式進(jìn)入社區(qū)的經(jīng)驗和可能性。
社區(qū)店
一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺早已瞄準(zhǔn)了社區(qū)店這個模式。2017年，今朝裝飾一年之內(nèi)在京鋪設(shè)了50余家社區(qū)店。2018年，五十家的多家社區(qū)店也進(jìn)入運(yùn)營狀態(tài)。
“地段，地段，還是地段。”家裝社區(qū)店也沒能避免這個基本規(guī)律。筆者總結(jié)出幾條家裝社區(qū)店的選址經(jīng)驗。
首先，選址要處于城市繁華地帶。以北京為例，大型家裝賣場多處于四五環(huán)，老房處處皆有，中心區(qū)域就形成了市場缺口，是玩家們的入口。
其次，選擇合適的小區(qū)也至關(guān)重要。在這里五十家就趟過坑。筆者與五十家交流后得知，公司曾經(jīng)有一家店選址于北京朝陽北苑，這家店開業(yè)后業(yè)績一直差強(qiáng)人意。原來北苑一帶以租客居多，并非自有房屋，因而消費需求小。有十年以上是實齡的小區(qū)比比皆是是，社區(qū)店最好選址在自住房比例高，且用戶消費能力強(qiáng)的小區(qū)。
再者，老房裝修業(yè)務(wù)的銷售是漸進(jìn)式的，需要更注重服務(wù)。除了家裝業(yè)務(wù)之外，公司可以延伸出房屋檢測、家政服務(wù)等多線業(yè)務(wù)。新房的周期是一年半載，而老房的周期時間線很長，需要通過長線社區(qū)服務(wù)業(yè)態(tài)來培養(yǎng)用戶粘性。
社區(qū)營銷活動
社區(qū)營銷是家裝企業(yè)向來擅長的導(dǎo)流方式。家裝公司可以和家電、家具平臺聯(lián)合營銷，推出針對社區(qū)的居民的團(tuán)購優(yōu)惠方案。
這是比較傳統(tǒng)且直接的營銷方式。筆者觀察小區(qū)里的營銷活動后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)大多是采用傳統(tǒng)的擺攤營銷，對于中老年消費者會有營銷效果。駐足攤前的年輕消費者向來稀少。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在調(diào)研小區(qū)消費者畫像后，再進(jìn)行相應(yīng)的營銷活動，通過增強(qiáng)帳篷、攤位的設(shè)計感吸引年輕消費者。
社區(qū)團(tuán)購
自去年興起的社區(qū)團(tuán)購平臺，已經(jīng)逐漸成為部分家裝企業(yè)布局的渠道之一。跑在頭部的你我您、美菜美家已經(jīng)開始和家裝公司合作。
在《社區(qū)團(tuán)購如何為家裝企業(yè)引流》這篇文章中，筆者提到，社區(qū)團(tuán)購平臺和家裝行業(yè)有兩個共同點，一是聚焦家庭消費場景，二是目標(biāo)用戶都是以家庭為單位的消費者。家裝公司入駐到平臺上，通過團(tuán)長和平臺為其引流，是可以嘗試的方案。
前置倉
前置倉火熱，家裝行業(yè)在這個賽道中存在什么可能性？家裝企業(yè)和前置倉談下合作并不容易。不過并不妨礙家裝公司對新渠道展開想象空間，比如通過推出聯(lián)名定制禮盒，打折活動卡等合作方式來引流。當(dāng)消費者在每日優(yōu)鮮下單時，家裝公司可以附贈優(yōu)惠卡片。
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總結(jié)：
新的消費趨勢的誕生，帶動新的消費場景、渠道的形成。老房翻新市場空間巨大，催生了社區(qū)店的新渠道。同時，也得益于生鮮消費帶來的前置倉、社區(qū)團(tuán)購等新渠道，讓家裝企業(yè)也尋得新的流量入口。
其中，社區(qū)店是最具長線價值的渠道。由于社區(qū)店的投入高、耗時長，因而不是所有公司都適合投身去做。這要取決于公司的經(jīng)營狀況與業(yè)務(wù)布局，如果公司主營老房翻新業(yè)務(wù)，社區(qū)店或許是一個可以重點布局的渠道。
