在格仕陶大家庭里，有那么一位巾幗不讓須眉的“女強(qiáng)人”。她深耕陶業(yè)20多載，憑借豐富經(jīng)驗(yàn)、獨(dú)到眼光、踏實(shí)苦干，在加入格仕陶后迅速打開銷路，在鄭州市場開疆拓土。她如鏗鏘的玫瑰，為品牌樹起鮮艷的旗幟，她就是格仕陶磁磚鄭州中心倉總經(jīng)理——丁祎（以下簡稱“丁總”）。
面對(duì)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，作為優(yōu)秀掌舵人的她，是如何帶領(lǐng)一線團(tuán)隊(duì)在激烈的行業(yè)競爭中迎風(fēng)而立，破浪前行的呢？本期人物訪談，我們有幸邀請(qǐng)到丁總，來為我們分享一些她在經(jīng)營過程中的寶貴經(jīng)驗(yàn)與突圍之術(shù)。
Q1：丁總您好，請(qǐng)問您是什么時(shí)候加入格仕陶磁磚的？從經(jīng)銷商的角度，您覺得格仕陶的品牌優(yōu)勢(shì)在哪里？廠商之間的溝通、配合是否暢通？
丁總：我是2018年8月份加入格仕陶大家庭的。格仕陶是一個(gè)全品類發(fā)展的中高端陶瓷品牌，能夠滿足所有顧客的需求，產(chǎn)品花色時(shí)尚領(lǐng)先，質(zhì)量穩(wěn)定。廠商之間的溝通和配合非常融洽愉快。
Q2：作為格仕陶磁磚鄭州中心倉的總經(jīng)理，您不僅深耕鄭州，也積極經(jīng)營周邊城市分銷體系。您認(rèn)為中心倉這種模式，對(duì)你在開拓周邊城市和地區(qū)的分銷商有什么幫助？效果好嗎?
丁總：中心倉的運(yùn)營模式效果很不錯(cuò)，特別是對(duì)于大城市周邊的小經(jīng)銷商有很大幫助。其一，解決了時(shí)效性的問題；其二，減少了長途運(yùn)輸?shù)某杀荆殉杀窘档阶畹停黄淙鉀Q了顧客補(bǔ)貨、退貨方面的實(shí)際問題，有利于減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)。
Q3：在深耕鄭州市場的行動(dòng)中，鄭州格仕陶在家裝和整裝方面取得了良好的成效，您為什么將家裝和整裝渠道作為一個(gè)重心來經(jīng)營？在渠道開發(fā)的過程中，有沒有一些好的經(jīng)驗(yàn)給我們分享下？
丁總：這兩年，鄭州市場的競爭越發(fā)激烈，自然進(jìn)店的客戶越來越少，以2020年為例，我們?nèi)曜匀贿M(jìn)店的客戶有十幾家，其中只成交了幾家。這些客戶也是別的牌子的渠道客戶被我們撿了漏兒。解決客戶資源，建立渠道成為我們首要面對(duì)的問題 。作為經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的跑小區(qū) 、收集客戶信息 、微信爆破等辦法已難以奏效，于是，我們把工作重點(diǎn)放到了家裝設(shè)計(jì)師、整裝工作室以及整裝裝飾公司上面來。
渠道的建立不但要有深度也要有廣度！我們把鄭州的整裝公司市場劃分為：鄭州本土小型家裝企業(yè)、鄭州本土中大型家裝企業(yè)、全國連鎖家裝企業(yè)這三大板塊。小型企業(yè)門檻低、收費(fèi)少，容易切入。本土的大中型家裝企業(yè)及連鎖裝飾公司，門檻高 、收費(fèi)貴，但是這些企業(yè)出單量高，單值相對(duì)較大，其在業(yè)內(nèi)的影響力也更強(qiáng)一些。進(jìn)入裝飾公司，我們首先做的是數(shù)據(jù)分析，公司內(nèi)部競爭品牌所上樣品特點(diǎn)，我們都要做到了然于胸，盡量做到和其他品牌差異化，人無我有，人有我精。不但從產(chǎn)品上做到差異化，在裝飾公司內(nèi)部的服務(wù)也應(yīng)該做到凸顯優(yōu)勢(shì)，細(xì)致入微。
磁磚，屬于低關(guān)注度的產(chǎn)品，所以我們首先在業(yè)內(nèi)通過不同主題進(jìn)行小型活動(dòng)，把設(shè)計(jì)師邀約到店內(nèi)，通過新浪、頭條、抖音等媒體的配合，通常活動(dòng)結(jié)束半個(gè)小時(shí)內(nèi)，相關(guān)視頻已在朋友圈迅速推廣轉(zhuǎn)發(fā)。各大網(wǎng)站搜索“關(guān)鍵詞 ”都能找到。不定期的邀請(qǐng)家裝公司設(shè)計(jì)師及設(shè)計(jì)工作室，進(jìn)行春游、爬山等有益的團(tuán)建活動(dòng)增進(jìn)彼此緊密度，以達(dá)成促進(jìn)銷售的目的。成功的叫經(jīng)驗(yàn)，沒成功的叫教訓(xùn) 。以上是我在鄭州市場經(jīng)營上的一些方法，希望能給各位家人帶來有益的幫助。
▲“歐凱龍·星款匯”設(shè)計(jì)師專場沙龍
Q4：在家裝和整裝渠道的開發(fā)、經(jīng)營過程中，您認(rèn)為格仕陶磁磚在產(chǎn)品方面有哪些優(yōu)勢(shì)？
丁總：我們認(rèn)為格仕陶的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)穩(wěn)定，300×600mm、800×800mm、600×1200mm這些常規(guī)尺寸的產(chǎn)品，花色大眾，更容易被裝飾公司、設(shè)計(jì)師及消費(fèi)者認(rèn)可，適用于中、低消費(fèi)者群體。而生活品質(zhì)高、要求嚴(yán)苛的消費(fèi)者對(duì)我們的米蘭系列、大板系列贊譽(yù)有加，大家都認(rèn)為米蘭系列色彩還原度高，觸感細(xì)膩，設(shè)計(jì)感強(qiáng)，是品質(zhì)生活的首選。我們的大板，花色新穎，緊扣時(shí)代脈搏，正是設(shè)計(jì)師所鐘愛的。巖板系列，更是背景墻的不二之選。產(chǎn)品品類全，品質(zhì)高，花色新，是許多裝飾公司設(shè)計(jì)師對(duì)我們的評(píng)價(jià)，正是這些優(yōu)點(diǎn)，使得我們和設(shè)計(jì)師及裝飾公司在日常工作中相處得非常融洽和諧。
Q5：關(guān)于未來格仕陶鄭州中心倉的發(fā)展，您有什么規(guī)劃，將如何進(jìn)一步打造和提升鄭州格仕陶磁磚的核心競爭力？
丁總：第一，我們要更好地提高對(duì)設(shè)計(jì)師、整裝公司配套上面的服務(wù)，這樣有利于更進(jìn)一步的展開合作；第二，我們要積極拓展其他方面的渠道，打鐵還需自身硬，我們要把鄭州的市場先做好做穩(wěn)，會(huì)更有利于河南市場的提升。
