市場環境變化，樓市規模收縮，消費分層明顯……進入2024年，陶瓷行業面臨的挑戰仍然嚴峻。如何才能進一步開辟市場？2023年12月，我們終端調研來到山東滕州，探訪了薩米特滕州運營服務商、山東春之蘭控股集團有限公司董事長劉春林，他說：“有時候就算感覺到了可能要地震了，但是你能不出門嗎？路還是要走，只是說要把速度放慢，要邊走邊觀察，要更保障我們自己的安全。”
作為一位從1998年便踏入陶瓷行業的老前輩，劉春林及其合作伙伴已經正式代理薩米特超過21年。2023年期間，更是投入超過百萬元，將其位于紅星美凱龍的薩米特專賣店進行多次更新調整，以達到最新的產品工藝技術展示效果。
從坐著火車打著摩的到佛山找品牌到在滕州擁有9個薩米特門店(包括2個直營店、7個分銷門店)，小市場如何打出大份額？一起看看他的分享。
代理薩米特超過21年
“夫妻般的感情關系”
這是一次稍顯不易的專訪，見到這位行業的老前輩時，我們的記者團隊剛從山東青島、棗莊結束調研，返回佛山；他本人則剛從英國倫敦經由多地轉機，再來到佛山，參加薩米特2024運營服務商年會。他說，這兩年行業發展迅速，自己也加大了對全球市場進行考察，希望能尋找些不一樣的機會。
薩米特滕州運營服務商
山東春之蘭控股集團有限公司董事長劉春林
作為入行超過25年的老前輩，提起這么多年行業的發展變化，劉春林也有幾分感慨。“因為我們來自山東，1998年(剛入行的時候)我們代理的是淄博、臨沂那邊的品牌。”2000年，薩米特品牌正式成立；2002年，劉春林及其合作伙伴正式成為薩米特山東滕州的運營服務商，這一“牽手”就超過21年。
提到與薩米特的合作，劉春林表示，那時候也是想選一個比較好的品牌。“當時可以說是歷經坎坷，坐著火車臥鋪打著摩的，當時佛山很多路都是土路，出租車都打不上，又是夏天，那個時候真的‘老受罪了’。”
“我們當時也是看了很多品牌。”之所以選擇薩米特，主要出于兩點考慮：一個是品牌認知度，薩米特的品牌名字在當時比較具有國際范、“洋氣”；另外一個重要原因則是產品。“那時候連拋(光)磚都還沒出現，我在市場上看到薩米特的產品，顏色比較鮮艷，我這人性格比較外向，更喜歡色彩繽紛的產品。”
這種經銷商與品牌來之不易的多年合作，在剛起步的時候，也有過磨合與挑戰。劉春林說，2004年的時候，由于廠家產品供應、服務意識等方面的問題，雙方一度到了要放棄合作的狀態。“當時廠家說再給半年時間著手解決這些問題，如果還是不滿意想換品牌，他們一點意見都沒有。”
基于廠家的積極回應，雙方的合作才穩步推進這么多年。“后來也是跟夫妻倆一樣有感情了，有時候我們聽到別人一講薩米特，心里會下意識地想‘那不就是在說我自己嗎’，已經是到了這種程度的認知。”
渠道開拓上要：
摒棄乞丐思維，堅持合作思維
“2004年的時候，我們自己的事業本來也是感覺到了低谷，廠家的積極回應給了我們很大的動力。”劉春林提到，這其中多渠道的開拓和布局起了關鍵作用。
他提到，廠家給了動力后他們開始加大力度對分銷渠道進行開拓，但很多人剛開始接觸不敢運營怎么辦？“我們當時有幾種模式，一種是動員我們自己的員工，他們沒錢沒關系，我們弄好讓他們來承包；還有一種模式就是咱倆共同出資，一起入股，慢慢地到了可以盈利的階段了，他們自己也懂得運營以后，我們再把店面轉嫁給你。”
這種對分銷商堪稱“保姆式”培育和孵化的方法，使得薩米特品牌在當地有一個迅速的提升和認知。據了解，目前薩米特滕州運營團隊在渠道占比方面，主要包括零售、家裝、工程等，這其中，零售占50%、家裝占20%，剩下的為工程集采。
整裝渠道是近年來大部分陶瓷經銷商關注的重點。隨著年輕一代消費群體的興起，消費習慣的不同，使整裝渠道成為未來的重要渠道之一。
提到與整裝公司的合作方面，劉春林強調，“我時常和我的員工灌輸一個理念，那就是：不要有乞丐思維，要有合作思維”。
“乞丐思維，我們很多瓷磚老板都遇到了，天天去求家裝公司，給人家多少提成、多少返點，跟人家伸手要東西，只會讓自己話語權越來越低。”那么“合作思維”具體又該如何進行？
他提到，要學會主動提前營銷，給家裝公司賦能，通過抖音平臺、自己的朋友圈、老客戶，將自己的客戶提供給對方，達到平臺資源互換的結果，這樣雙方才能平起平坐行，形成資源互補的優勢。“我們(要思考)怎么把客戶維護好，把我們的資源也輸送給他們，做到資源、信息的共享更有優勢，不能總有求人辦事的思維。”
當然，這樣的底氣也來自于薩米特滕州運營團隊20多年以來在當地市場的深耕與培育，否則只靠拼價格戰的話，只能陷入內卷的不利局面。
服務意識致勝
打造陶瓷界的“胖東來”
一方面對合作伙伴要摒棄“乞丐思維”，加強“合作思維”，另一方面，對于員工和消費者，薩米特滕州運營團隊則認為要提高“服務意識”，讓客戶感到物有所值。
近年來，市場消費升級明顯，消費者對于服務付費的意識越來越高，各行各業都涌現出一批以做好服務為賣點的知名品牌和企業，以“海底撈”“胖東來”等為代表。劉春林就提到，未來陶瓷行業終端銷售也要以服務取勝。“我們想未來還是要學胖東來，(思考)如何把自己的店面提升得更溫馨一點，員工的熱情提高一點，服務更到位一點。”
“要搞服務，提升服務標準，讓客戶感覺到保姆式的服務，覺得物有所值。”他認為，以胖東來為例，同樣是超市，身居北方的一個小縣城，但它的客流量、知名度依舊驚人，靠的就是服務取勝。
具體如何在陶瓷行業也打造一個“胖東來”，前提是先調動員工的積極性，提高員工的幸福感。“第一要更多地關心員工，不要老給員工壓任務，要首先讓員工感覺到像在家里一般的幸福感；再把這種幸福感傳遞給客戶，讓客戶感受到滿滿的幸福，這種情況下，相互之間的感情是可以感染和傳遞的。”
事實上，近年來，關于經銷商轉型為服務商的趨勢日益明顯。特別是隨著巖板的推出，包鋪貼等服務的需求也在日益提升。劉春林認為，將瓷磚的半成品轉變為成品服務或許也是未來的趨勢之一。
“未來的家裝趨勢一定是輕裝修，重裝飾。”對于2024年的市場判斷和分析，絕大部分終端經銷商均認為，市場將很難出現明顯的轉好趨勢，但市場再嚴峻，也還是要頂住壓力，小心謹慎，加強自身的安全意識，避免被淘汰。
陶瓷行業的市場面臨關鍵的改革期，無論是生產端還是銷售端，都需要更加專注謹慎，唯有堅持，才可能取得新的機遇與發展。
