羅小文、李輝與美家網談品牌運作

　　【主持人】：美家網

　　【嘉賓】：金歐雅品牌營銷總經理　羅小文　副總經理　李輝

　　【主持人】：羅總，李總好，首先非常感謝你們在百忙之中，能夠抽出時間接受我們美家網的現場采訪。羅總，李總也算是陶瓷行業的資深人士了，請問你們對陶瓷行業的發展現狀有什么看法呢？首先請羅總談一下。

　　【羅小文】：今天很高興和美家網總編王建先生有一個交流，我個人認為從1994年到現在，建陶行業目前處于一種競爭過于激烈，過于白熱化的階段。因為很多企業都在走品牌的道路，大力提升品牌高度，知名度，美譽度和它的附加值，以及爭取一些榮譽商標。

　　整個歐雅集團也是這樣，特別是我們的金歐雅品牌，以中西結合為定位，它的創意和一些策劃，能得到更好的發揮。我現在舉一個例子，以前金歐雅的定位是精品極致，個性派對，純屬是一種歐式的定位；現在把品牌提升到一個中西結合的高度，以“有家就有金歐雅” 為定位。

　　未來建陶行業的發展一定是走品牌的道路，并且品牌策劃至關重要。一個品牌沒有策劃，沒有包裝，沒有提升，它就不可能有大的發展。一般來說，一個品牌的銷量和它自身的知名度，美譽度和是否獲過一些中國等級以上的榮譽稱號息息相關。因而要想提高市場份額就一定得走品牌的發展道路，未來的格局肯定是品牌的天下，那些中小型企業和走低檔路線的企業肯定會消亡，這是我個人的看法。

　　【美家網】：謝謝羅總，下面請李總談一下。

　　【李輝】：首先很感謝美家網王總的關注。剛剛羅總說的觀點，我是非常贊同的，就是一定要走品牌的道路。說到品牌，陶瓷企業提倡品牌化已經不下十年，但真正品牌化的企業到底有幾家呢？去年全面爆發的全球性金融危機，使整體陶瓷行業，包括建材行業都感受到了一個前所未有的危機，這個危機導致了一些大型的企業受到很大的影響，可以說是擴張得越快，所受的風險就越大，一些大企業年后開窯的時候，很多都不能上架，導致很多企業都不能搶奪天下，這實際上是因為市場的容量在縮小。但是這種情況我感覺是暫時的，現在的房地產市場明顯在回暖，不管是從成交量還是成交的價格，包括整個行業的大勢，股市、車市都在不斷地回暖，中國的經濟在逐漸地復蘇。

    我和羅總想的就是把握這一次的機會，對我們的品牌推行文化營銷，打造精英團隊，趁著下半年新行情到來前更好地武裝自己，打造好我們的歐雅品牌。

　　【美家網】：剛剛羅總，李總都談得很全面，包括目前陶瓷行業的發展，以及金歐雅品牌的一些運作、定位各個方面的。想請問一下兩位老總，行業的發展肯定離不開競爭的，在競爭的過程當中，應該怎樣打造品牌，和突出品牌的優勢呢？這個方面相信兩位老總都有豐富的經驗，先請羅總講一下。

羅小文

　　【羅小文】：如何使品牌在競爭中立于不失敗之地，一定要優化網絡，強占終端，這個是至關重要的，因為一個品牌能否強占市場的份額，肯定要取決于終端網絡質量的高低，擁有強大的優秀的終端網絡，你的品牌的提升是非常快的。一個品牌要打造它的強大優勢，還有第二個關鍵，就是要擁有一個優秀的學習型的，有凝聚力，戰斗力的精英團隊，這也是至關重要的。什么事都是靠人做的，有一個好的團隊，成功的幾率就大許多。我們的品牌和一些辦公室文化都有這樣的口號，只有完美的團隊，沒有完美的個人，因為人無完人，金無足金。一個好的品牌，一個好的精神領袖，再加上一個好的團隊，一個品牌的提升就比較快。這是我的一個宗旨。

　　操作金歐雅的品牌，我的核心觀點就是一個好的領袖，加上一個優秀的團隊，再加上一個好的產品。在市場上，如果金歐雅品牌能夠做到這一點，肯定能夠強占更多的份額。還有一點也非常關鍵，一個職業經理人，對于操作這個金歐雅品牌的信心很關鍵，首先要喜歡這個品牌，要熱愛它，并且對于這個品牌要有信心，有信心不一定會贏，但是沒有信心肯定會輸，所以我對于金歐雅品牌是很有信心的。我的三個核心就是如何打造品牌的強勢。

　　一個首先是優化網絡，強勢終端；第二個核心是我要打造一支，戰無不勝的團隊，這個月我出一個架構，準備組建一個戰無不勝的團隊；第三個是信心，現在正式需要我們這幫人，用我們的聰明才智把這個繼續做大做強。溫總理說了，信心比黃金更重要，我對這個觀點非常認同的，在目前這種經濟危機比較簫條的時期之下，信心對品牌也是至關重要的。對打贏這個戰役，強占市場最終的份額要有信心，再加上自己的能力，整個團隊的聰明才智，集體的智慧，我相信在今年下半年肯定會有所提升，我的目標在明年底，銷量一定要翻一翻，上一個臺階。

　　【美家網】：下面請李總談一下。

　　【李輝】：我簡單說一下，剛剛羅總說的幾點，我還是比較認同，我就說第一點，我們第一個步驟就是打造一個非常優秀文化的團隊，我們初步的構想在這個月底已經能夠順利出臺，我們首先把這個優秀的團隊，把最優秀的人才招攬到我們自己的旗下。

李輝

　　第二，歐雅集團也有是十幾年，影響也是非常大的，有好的，也有不好的，要想把我們金歐雅打造成歐雅集團的金字招牌，使它以后成為金歐雅品牌推廣到市場的主要賣點，首先要打造成我們內部的金字招牌，就是一個精品的級別。

    第三點我就覺得現在我們有一個非常好的構想，像我們南京一個客戶，和整個集團簽了一個十年的戰略合作協議。我們昨天晚上一起吃飯、聊天，他有這樣一個設想，有的時候我覺得客戶比我們更超前，我覺得一些客戶好的思想，我們就可以引進過來，他說現在他的下一步計劃就是和星光大道在南京搞一個推廣合作。在國慶前，新的2000平米的大型的旗艦店開業之前，我們搞一個這樣的活動，到時候以南京為核心，先在周邊的華東地區，然后到全國，在全國打造起碼不下十家上千萬，或者是兩千萬的強勢經銷商，全部推廣我們金歐雅的品牌，提升我們的價值。

    第四個就說一點，產品方面的，因為我們整個歐雅集團的產品結構，原先不是非常良性的，現在羅總過來了之后，一定要優化我們的產品結構，打造最適合市場，最貼近市場的產品。這一步，我們已經在實施了，包括瓷片和拋光磚，我們都有專人去跟蹤，專人去管理，羅總就做專業的市場，專業的統籌，我就簡單說這么多吧。

　　【美家網】：感謝羅總，李總，還有一個問題想請問一下，其實兩位老總都是主要負責金歐雅品牌的運作的。其實你們剛剛也談到了金歐雅一些方面的操作思路。但是我們還想了解清楚一點，其實金歐雅品牌在行業已經推出多年，有不短發展歷史了，能不能介紹一下金歐雅的發展現狀，以及金歐雅品牌的發展思路是怎么樣呢？

　　【羅小文】：從5月26號開始我在歐雅集團公司任金歐雅品牌銷售總經理，這個品牌發展到現在已經有4年多了，因為前期一些對于這個品牌的建設做得不是很完善，因為它一些團隊的戰斗力也是比較渙散的，整個終端的客戶質量也是一般，而且大部分是比較差的，接手金歐雅這個品牌，首先我的規劃就是今年下半年開拓出一些重點市場，比如說38大中國風，38大重點，我們金歐雅品牌要打贏這個戰役，這對于我們明年或者是后年金歐雅的品牌至關重要，所以我的初步規劃是七、八、九月，這三個月將集中我們金歐雅團隊重點去開拓全國38大重點的市場。首先是直轄市，還有省會城市，再一個是重要的地級市場，這一部分市場的份額是在中國的份額是最大的，所以我覺得強占這個市場至關重要。如果七、八、九這個目標達不到，在第四季度我還要繼續，因為我的主要核心就是一定要抓好金歐雅品牌的網絡建設，所以說現在的整個架構里面的人才，我都在抓緊時間聚集，我相信靠我的人格魅力，靠我的誠信，能夠讓很多人加入金歐雅。

    金歐雅品牌做這么多年一直上不來還有一個原因是產品的創新能力不行，一個品牌再好，沒有創新能力，再好的品牌都沒有用。經銷商是靠我們金歐雅這個品牌的產品去占領市場，去贏得利潤空間的，所以產品下半年還有一個關鍵就是優化產品的結構，很多年以來，積壓的滯銷的產品，我都會想辦法去疏通，把這部分的庫存資金降低到最小，加速企業的資金回籠。還有一個就是我們要充分利用歐雅集團的規模的效益和資源，我要借助這個東風，把我們的金歐雅品牌的基礎打得更加牢靠，因為這個平臺至關重要，單一的品牌操作起來會有較大的困難，但如果我借助歐雅集團強大的產能，它的規模，那么我對下半年的工作戰略，如搶占市場，我是充滿信心的，因為我相信，有好的銷售精英，加上我們的領導層，我對李總對于品牌做出的一些正確的決策和規劃是很認同的，我相信金歐雅在年底之前，銷量會穩步地提升。

羅李雙劍合璧，強勢打造一流的金歐雅品牌

　　【美家網】：接著請李總談一下，你負責的重點是金歐雅牌子哪些方面的工作呢？你會從哪些方面提升金歐雅這個品牌？

　　【李輝】：羅總給我們工作的安排，我負責的是拋光產品部分。簡單談一下，我對拋光磚這一塊的想法。現在歐雅集團的拋光磚在價格方面競爭力是非常強的，在整體的調整下，整個歐雅集團的拋光磚的價格非常高，品種也是相當多，但是具有競爭力的拋光磚很少的，核心競爭力的就有幾款，像水晶熔巖，這些市場上的主流產品，還有普通升華磚，但是我覺得市場還是不夠的。因為一個主流的拋光磚企業，剛剛羅總也談過了，我們要有七到八款系列，因為你傳達到終端上，專賣店，包括一些小型的工廣，還有一些家裝、展示這一塊，如果產品系列過少，就會造成產品開發能力不行，企業實力不夠的后果。所以我們現在一定要優化拋光磚這個產品的結構，除了這個系列之外，我們還要增加三到四款的拋光系列，給我們的營銷人員提供最有利的武器。

    第二，我主要是負責拋光磚的產品開發，產品跟蹤，排產，還有拋光磚系列的服務，在其他的方面，我主要是輔助一下羅總，貫徹一下領導的思想，把領導的思想，準確快捷地貫徹到每個營銷人員的身上，再繼續貫徹到每個客戶終端，最終達到終端，因為沒有執行力的企業是沒有生命力的。其他方面關于這個品牌一個想法，剛剛可能也提到過，這里我就補充一點，現在我和羅總一個想法是我們現在要創辦自己的一個企業的文化，嚴格來說是我們品牌的文化，打造我們金歐雅，有家就有金歐雅，很貼切市場，也非常容易記，我們也爭取了很多營銷人員，包括終端的一些客戶的意見。最終我們集團要定這一句廣告詞，以有家就有金歐雅為主題，展開一系列的家文化，正好稱之為我們的文化團隊。我就說這么多。

　　【美家網】：謝謝李總，下面請羅總談一下，對于我們陶瓷行業未來的市場競爭的看法是怎么樣呢？另外，金歐雅將通過什么樣的方法來突破我們的競爭優勢呢？

　　【羅小文】：這個問題也是非常大，我簡單地闡述一下我們市場競爭的看法，一個品牌，尤其是一個強勢品牌，一個好的品牌，在未來市場競爭中立于不敗之地，一個品牌在終端市場的網絡方面，是否擁有眾多終端市場的優秀的網絡資源，這一點是前提，至關重要。任何品牌，比如說現在真的做得很大的馬可波羅，東鵬、諾貝爾，就是因為品牌文化沉積了很多年，首先是品牌文化家喻戶曉，再利用前面兩個平臺，組建了一支很龐大的優秀的客戶網絡，他們的成功經驗就是我們金歐雅未來品牌建設需要學習的。

　　現在我很強調，品牌的文化要強調學習、培訓，所謂集百家之長，所有這些成功品牌他們好的建議，他們的方法，我也想辦法去提升，所以我對未來的市場競爭中，首先肯定是堅持走品牌化的道路，這個是毫無疑問的，未來的發展肯定是品牌的天下。

    第二，一定要充分利用我們團隊的智慧，去爭取和開拓建陶市場上那些優秀的陶瓷代理商。

    第三，一個品牌的文化的提升，它的包裝也至關重要，因為一個品牌想上升到一個高度，文化一定要提升到同樣的高度，然后就是這個品牌，這個品牌在社會上的一些效益，比如說這個品牌如果真的能夠做到家喻戶曉，這個份額一定是很大的，提升品牌的附加值，知名度，美譽度，盡量爭取國家級的榮譽，為這個社會創造價值，這一點是至關重要的。

　　我們歐雅集團的營銷總監羅先生的一個戰略部署，他現在對于終端市場的打造特別重視，我們現在剛剛舉行了歐雅企業營銷的發行儀式，所以說現在這本書就是我們金歐雅品牌打造一個強勢品牌的最有利的武器，這一點我感覺到很欣慰，因為我們的集團總監花了很多的心血，將他這么多年的精華和理念化成文字，這本書的推出，正是我們金歐雅品牌進一步強占市場更多的份額，提升品牌的價值最有利的武器。

    我現在總結一下，我現在懷著一個想法，萬事俱備只欠東風，這個就是歐雅企業給我的東風，這點我是非常有信心的，歐雅企業在市場上的知名度正在提升，另外，我們現在的董事長，客戶經理也充分意識到這個企業一定要有創新才有生命力，我們金歐雅就借助這個龐大的平臺，結合我們金歐雅的經營團隊，加上我們金歐雅新的定位，新的文化理念，還有它的一個新的激勵機制，培訓機制，在未來市場競爭中，我們金歐雅品牌如果把這幾點都做好，應該可以脫穎而出，成為一匹黑馬。在明年下半年到來之前，我們的銷量要爭取突破到3000萬或者是以上，這個是我對金歐雅品牌的規劃，因為金歐雅品牌在目前階段是比較弱勢的，因為有一些資源已經浪費了，所以金歐雅的一些品牌一定要大刀闊斧地改革，吸引人才。然后在2009年下半年的黃金旺季到來前，充分利用我們歐雅集團的資源去打贏這個戰役，提升這個品牌的競爭力，謝謝。

　　【美家網】：李總主要是負責拋光磚這一塊的，你覺得金歐雅在仿古磚這一領域是處在怎么樣的發展高度，如競爭優勢，產品技術這一方面的情況。另外，金歐雅拋光磚下一步的發展思路是怎么樣的，準備怎樣通過拋光磚這一塊來提升整體歐雅的發展優勢的呢？

　　【李輝】：謝謝王總，金歐雅推出的時候就是一個仿古磚的品牌，當時推出得非常成功，同級推出的有路易摩登，還有新品冠。金歐雅前期都是建立在仿古磚的基礎上，應該說是非常優質的，發展到現在，前年開始，通過整體的戰略和部署，歐美和奧美嘉重點推廣拋光磚的瓷片，但市場上的普通客戶還是十分喜歡這個品牌的仿古磚。我現在和羅總也商討過了，我們的仿古磚近期是這樣推出的，但是遠期的規劃一定要跟得上。王總你也經受過終端這一塊的，特別是設計這一塊對拋光磚是情有獨鐘的，因為仿古磚設計出來非常地西化，中國的文化也非常濃，拋光磚和瓷片是非常大眾化的產品，設計師的靈感和資源也是有限制的。如果只有普通產品，沒有好的資源，沒有好的產品、好的團隊，又沒有好的公司支持，我們再怎么努力也打造不出一個好的品牌，就像設計師一樣，為什么他們喜歡仿古磚呢？因為仿古磚非常符合他們的口味。所以一定要完善我們這個品牌產品的配套，很多的客戶對我們的期盼也非常大。拋光磚這一部分，包括它的發展趨勢，前面也談了一些，這里就不再重復了。

　　【羅小文】：這個要和歐神諾學習，現在拋光磚最強勢的就是東鵬和歐神諾了。

　　【李輝】：歐雅集團，新明珠集團，這些規模性企業發展的速度比較快，產品的更新速度也比較快。但整體來說，引導時尚產流的企業不是很多。一個品牌的拋光磚也是一樣的，我們開發方面要學歐神諾，東鵬，還有一個拋光比較好的就是斯美特，這個是我們要追趕的對象，我們已經有3到4款的新系列產品要在近期推出，它們絕對是一流的產品，可以引導一些潮流，而且我們也相對地匹配了一些推廣的文化，拋光磚系列的每一款產品都有它不同的文化構成的。

　　【美家網】：非常感謝羅總，李總接受美家網的現場采訪，同時我們也相信，有羅總，李總這么多年的豐富經驗，以及你們合力作戰，相信金歐雅品牌，在不久的將來在行業里又有一個新的飛躍，謝謝。